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开始学习
大家好，我是以太创服的CEO周子敬，也是一堂的校长，欢迎你学习这堂课。
正式开篇之前呢，我想请大家先思考一个问题：
面对创业和融资，我们应该如何从底层，理解他们的本质呢？
希望大家带着这个问题完成后半程的学习。
考虑这是第一堂课，多数同学对我还不是很熟悉，我还是认真做个自我介绍吧。
在我身上，有三个不同的标签：
第一个标签：天使投资人。
我做天使投资很多年了，这些年投过不少项目。我的运气比较好，投出了几个独角兽，甚至超级独角兽。
比如我是今日头条的天使投资人，也投了团车、每日优鲜等一些非常优秀的公司。
很幸运能见证张一鸣他们一路把公司做起来，认知不断升级，这堂课我也会分享一些我对他们成长背后的思考。
在一堂的学员里，也有一些优秀的学员拿过我的融资，我的这个「投资人」标签，是希望能用钱，帮大家加速创业。
第二个标签：以太创服的CEO。
2014年创办以太以来，我带领以太FA团队，帮助了不下五位数的公司梳理业务，推进融资工作，帮助了1000多个项目顺利拿到了融资。
我的这个身份标签，是帮助大家快速解决「拿钱」这个创业难题。
同时，我们还做了「易项」这个互联网的平台，我们希望用互联网的方式，能够帮助投资行业做一些小的改变，所以呢，这又是一个互联网性质的创业项目。
在这个项目中我的身份，和所有创业团队一样，是一个创业团队的CEO，需要一样去寻找方向，要解决组织管理问题。
第三个标签：一堂的校长。
在帮大家融资的过程中，我发现很多的项目融资不顺。
真实原因，不是因为不懂融资，或者是业务梳理不清楚，而是业务本身就不行，很多都卡在了方向选择，业务验证，团队上面。
从2018年起，我和Truman启动了一堂这个业务。这是一个非常有挑战的新业务，我们希望建立一个成体系的、高质量的、能实操落地的创业课程体系。
随时都能学，学完就能用，就像你的朋友一样，站在你身边，帮你补足创业短板，少踩一些坑。
好，自我介绍就讲完了，下面，我们进入正题。
为什么要上这堂课
为什么一定要讲这堂课呢，我们常常讲创业成功率只有1%-3%，究其原因，其中一个根本原因就是：
很多创业者的创业姿势就没调整对。
比如，我常常会遇到一类创业者，非常有热情，一见面就开始给我讲故事：
我有一个很棒的idea，做一个垂直SaaS，用户的需求非常迫切，已经缺得不能再缺了，我这个产品拿出来，用户一定非常喜欢，你相不相信我？你愿不愿意支持我？
听你讲了半天，一个数字也没有，一个行业基准值（Benchmark）也没有，一个推导和计算逻辑也没有。
全都是你以为，你认为，你相信，这种项目，我是一定不会投的。
所以，我打算用一堂课的篇幅，讲一讲这些年，我对于创业的一些底层逻辑的思考：
我是怎么判断一个创业是不是靠谱的？以及你应该用什么方法训练，可以让自己变得更优秀。
预热思考题
按照一堂的上课习惯，正式学习之前呢，我会抛两三个思考题，供你热热身，提前思考一下，带着问题进行学习，效率会比较高。
第一个思考题：假设你现在要出来融资，通常你需要告诉投资人三件事：
我的市场空间很大，我的用户需求很疼，我的商业模型能跑通。
如果你坐在我对面，用这三个点来说服我相信，给你3分钟，你会怎么讲呢？
第二个思考题：创业方法论特别多，如何做业务，管团队，找方向，都有很多方法，有哪一条你觉得是普遍适用的方法吗？
你可以想一条，你特别认同的普适方法。
希望你停下来，认真想想你的答案，甚至找个纸笔，认真写一写。
这两个思考题很有意思，我猜大家之间的答案应该会千差万别，在课程的后面，我会讲一讲我出题的初衷，以及我建议你应该怎么做。
提前划重点
为了你有一个明确的学习框架感，提前划一下重点。
今天我会讲三个话题：
我会开门见山，先讲一讲靠谱创业的第一原则，到底是什么？
然后针对这个原则，我会分析一些真实创业案例，大家普遍的问题在哪儿，带你深入理解这里面的门道。
最后我会给你一些可使用的工具，帮你不断训练自己，提高创业能力。
这周我会给你介绍几条非常糟糕的创业姿势，如果不调整，多数投资人都很难下决心投你。希望你上完这堂课，可以有一个深刻的认识。
好，下面我们正式进入第一个话题：靠谱创业第一原则。
靠谱创业的第一原则
我先提个问题：如果你看过创业的书，会发现创业方法论非常多，有什么方法或原则是最重要的，值得反复训练的吗？
我和一堂教研团队聊过好几轮，我们发现很多知名的创业方法论，比如精益创业，定位理论，品牌营销理论等等。
这些方法总结的很好，但都是应用层的，比较浅的规律，不够底层，都只能适用较少的项目。
如果非要找一条底层原则，适用于所有项目的话，你觉得会是什么？你可以想一想。
我的答案，就是很朴素的四个字： 实事求是。
这节课，甚至整个一堂的课程，就讲这四个字。
实事求是这个词还有很多同义词，比如务实，比如接地气，甚至是靠谱，在我这，大体都是一个意思。
实事求是，是我对创业者最好的评价。
也是我判断创始人究竟值不值得投资，几乎最重要的一条分界线。
所以，我把这堂课摆在了一堂课程的最开头，希望每一个在一堂学习的创业者，都要努力训练自己的这个「实事求是」的能力。
实事求是的定义
那究竟什么是实事求是呢？你想过吗？你可以尝试给这个名词下一个定义。
其实，「实事求是」的定义，就是字面意思：
实事 ：就是要理解真实的事实，而不是自己自嗨，拍脑袋。
求是 ：就是要基于事实找规律，找到真正有价值的规律，来指导你的创业。
这两句话定义，听起来非常简单，但做起来非常非常难。
很多人可能觉得这是一句正确的废话，没什么大不了的。
如果你也这么想，强烈建议你听完这堂课，看看你的自信还剩多少。
如果你真的可以顺利完成后面的每一个题目，你可以把BP递交给班主任，和我的投资团队聊聊合作。
在「实事」和「求是」环节，分别有一个难点需要大家训练。
以我的观察，和我见面谈投资的创始人，基本都是经过了朋友推荐，或者我的投资经理反复筛选。
即便这样，但依然有很大的比例，在「实事求是」这方面做的不合格，就是因为没有刻意训练过。
本节课学习方法
实事求是这个话题，因为底层，所以比较虚，我和教研小组商量好几轮，应该怎么增加大家的学习深度，做到真正深入浅出，学了能用。
所以这节课我打算采用 【多轮体检-剖析-训练】 的方式来讲课。
什么意思呢，第一步是体检，我会先给你一个体检工具，检查自己的实事求是意识和能力，目前在什么段位。
第二步是剖析，然后我会介绍很多具体的创业案例，这些项目都踩了很多坑，我们来深入剖析，为什么不像表面看上去那么简单，底层原因到底是什么？
最后一步是训练，也是这堂课最精华的地方。光认识到问题可远远不够，我会给你一组训练工具，来帮你有针对性地提高。
我会给你两份完整的创业清单，包含了你在创业中大概率会遇到的几十条定量评估和规律。
对着这个清单训练，可以慢慢把自己训练成一个更务实的创业者。
随着课程进度，我会带你完成5-6轮体检，希望你能跟得上我的节奏，深度学习。
第一轮体检
好，我们来第一轮体检：
实事求是，如果统一起来看，就是你是不是足够客观，相信客观事实，而且追求客观规律。
而不是喜欢拍脑袋，主观臆断，盲目自信。
如果我把客观和主观，放到一个坐标里，就能有一个连续的过渡了。
好，第一次体检，你看看这个坐标轴，你觉得你的实事求是现状，可以具体在哪个点上？
希望你暂停下来，好好想一想，你现在对自己的认知。
好，我们开始，先来讲实事求是的第一部分：实事。
实事，尊重客观事实
首先，实事，就是要尊重客观事实。
这里我想先说结论，理解真正的现实，光有定性是远远不够的。
商业里面真正难的，在于多数工作都需要定量，甚至需要严格的、精准的定量。
下面我们做第二轮体检。
如果按照刚才的定义，我们可以粗略地分为三个段位：只会定性判断、有意识定量和善于定量判断。
什么意思呢？我举一个具体的例子吧，比如一个非常具体，又非常重要的话题：
约见投资人时，聊到了行业大小。
如果是第一个段位。
只习惯定性的创业者，大概会这么聊天：
行业天花板是什么？我觉得不重要。 我的行业天花板很高，但是具体多高呢？说不清楚。
如果是第二个段位。
有意识定量的话，大概会跟投资人讲：我的行业天花板大概是1000亿，我的计算过程是这样的，巴拉巴拉巴讲了一大堆，但其实算错了。
比如，目标市场选错了，可能只有小几百亿的市场。
这类创始人呢，已经有很强的的意识定量地描述自己的业务空间，但是缺少训练和计算工具，导致常常算错。
如果是第三个段位的创业者。
大概会说：我对标到了某某目标市场，我用了123三种方式分别计算，最后交叉验证，最后市场天花板估算应该是在100-300亿之间。
最后这一种段位的CEO，在投资人面前，往往是可以大大加分的。
第二轮体检
好，讲完了这三个段位，我画了区间图，你可以看看，你现在属于哪个区间段：
第一个段位C：缺少定量意识，更相信自己主观多一些。
第二个段位B：特别希望定量，但是很多创业问题都缺少定量的工具。
第三个段位A：特别热衷定量，并且多数创业难题都能做到精确定量。
我们继续来打分，按照上面那个区间图，你觉得你现在在哪个具体的位置上？
希望你认真思考一下，找一找你现在的位置。
下面我们深入解剖一个真实案例。
深入剖析几个创业案例
第一个案例。
最近，我让投资团队研究「废品回收」这个赛道，里面有一个典型项目，叫小黄狗。
简单介绍一下吧，他的模式是在小区里面放废品回收柜，用户可以往里面放可回收的废品，比如饮料瓶，纸箱等等，就能获得一两块钱。
这个模式听上去很不错对不对？用机器替代人工收废品，大幅改善效率，好像能跑得通，对不对？
但真实情况是，这个项目运营一段时间以后，就死了。
怎么回事呢？最主要的原因是，创始团队做了3个非常不切实际的假设。
而且没有提早验证，就开始大规模复制和扩张，设置了严格的KPI，融资烧钱砸市场。
因为本身商业模式的假设就不成立，增长越多，流血也就越多，最终项目失败。
我们来具体分析一下这三条假设：
首先，先说一个基础，目标用户可以分为两类，一类是在乎钱的，另一类是不怎么在乎钱的。
而在城市里，绝大多数人年轻人都是不怎么在乎几块钱的。
CEO的第一个错误假设是，多数人为了一点点收益，愿意做很多事情。
比如把垃圾整理好，多走300米把它放在回收柜里，换几块钱。而真实情况是，你给用户的几块钱，根本驱动不了他们做这件事。
第二个错误假设，少量在乎钱的这些人，会选择把垃圾给你。
要知道，的确有些人会在乎一两块钱，甚至三五毛钱，但他们更愿意多跑三五公里，卖给收废品的，而不是给你，因为这几毛钱他们都想省下来。
所以，哪怕是对于在乎这一两块钱的用户，你的柜子也不是一个好的解决方案。
所以你看，看着非常好的一个模式，但对于核心用户的需求，都满足不好。
不在乎钱的人很懒，在乎钱的人你又不能支付更多，你做的两个假设都不成立。
这是因为前面的两个假设不成立，所以每个箱子收来的废品，会比这个创业团队预想的少很多。
所以在这个情况下，如果要保证这个经济模型仍然成立，你会发现我们需要再加一系列的前提条件。
比如说，一个柜子的成本可能就得降到几千块钱，而不是几万块钱。比如说，给物业的租金就得从一个月几千块钱，降到一个月几百块钱。
因为废品最终回收，需要有人把它拿回来，这种人力成本又关系到区域密度。
所以呢，区域密度要做到非常高。而不是像现在，放的相对比较散一些。这样导致履约成本又过高。
所以这就是因为前面两个假设不成立，所以导致整个经济模型和这个创业团队想的完全不一样。他们原来的做法会根本不成立。
还没结束，第三个假设更离谱，他们假设模式成立了，应该快速扩张，团队动作可以高效和一致，不会出现腐败的问题。
最终的结果，一方面本来模式就不成立，在扩张过程中没有做好监管，遭遇了大量腐败问题，最终流血越来越快，钱很快就烧完了。
这就是明显经验不足，忽略行业普遍事实的案例。
我给大家补充一个创业经验：对于大规模业务管理，如果有大量采购环节，又缺少经验，团队腐败是个大概率会发生的事情。
尤其是业务增速快，极其严格的KPI导向的时候，内部腐败，管理失控是经常发生的。
不仅小黄狗，还是OFO，还有一些项目，不点名了，如果你看他们为什么增长失速，甚至在竞争中失败，很大的原因，就是没意识到「腐败」这个客观现实。
这个案例，我就讲完了，我把这个案例提炼成四个字，叫做：忽略现实。
下面我们来看第二个案例。
我在18年，遇到了一个创业者，想做类似于分众传媒的广告业务，但是打法不一样。
他想了一个很棒的策略：就是去县城铺那种很便宜的LED屏幕，因为渠道的点位租金很便宜，设备成本也很低，所以只要广告填充率能做到10%，就一定能赚钱。
这个idea听上去很不错对不对？有对标，有10%的定量预测，那值不值得深入跟进，甚至投资呢？
答案是，NO。
这个模式太想当然了，很多关键信息都是主观臆断的，忽略了很多事实。
比如，我说两个点：
第一，为什么分众能做到，为什么我就能做到呢？
广告填充率能做到10%，分众能做到，我就能做到，那理由是什么呢？
分众砸了多少钱，花了多少时间，组建了多少人的销售团队，BD下了哪些广告主，广告主的投放和付费习惯是怎么一步步培养起来的？
这些问题，真实的客观事实，到底是什么？
而且分众的主要市场在大城市，在经济比较发达的区域，而在县域、低线城市是不是也一样？
如果这些你都不知道的话，你就觉得，我也一定也能做到，是说服不了投资人的。
所以千万不要觉得分众能做到，我也就能做到。
这完全是不同的两个团队，两个市场，甚至是不同的两个时代，这10%看似很合理，但其实完全不靠谱。
第二，就算是故事讲得通，那具体的成本结构是怎么样的呢？
这里面的核心工作是，你得把你的成本结构，全部算清楚。
比如，当你铺渠道的时候，点位租金可能的确很便宜，但渠道的拓展成本依旧很高。
在初期，广告价值没起来的时候，你在广告上的收入，能否覆盖你的渠道拓展成本？
如果不能，需要砸多少钱进去，需要多少时间，才能把你的业务跑平？
很大概率，你需要的资金量，靠一笔天使轮融资，是根本搞不定的。
再比如，如果你认真研究分众，就会发现，分众主要服务大品牌的公司，需要大量优秀的销售，公司的增长很依赖这个优秀的销售团队。
那好，你也想做这个市场，你能负担得起多少人的销售团队工资？这个你怎么算的？
所以你看，这个创业题目看似靠谱，而且听上去还有一些定量预测。
但其实所有关键的部分，还都是主观臆测，一方面没有定量分析的意识，另一方面也缺少调研的工具和手段。
如果这个项目要做，真的是风险极大，我是肯定不敢投的。
这个案例我就讲完了，为了方便大家理解记忆，我给这个案例总结成4个字吧：主观臆测。
好，讲完了忽略现实、主观臆测，我们来看第三个案例。
这类项目的故事呢，在BP里常常出现。
在想法阶段，或者是天使早期的项目，在BP里做了3年，甚至5-10年的财务预测，一个刚上线的项目，就做了一条财务预测曲线。
一条线拉到了上市公司的水平，数字巨大，都是几千万，甚至几个亿的收入，甚至有些创业者，还有能力把几年后的几亿收入，精确到几万，甚至几千块钱。
这是一个毫无意义的事情。
这类问题，尤其是第一次融资的CEO，从网上套个模板，或者找个上市公司的BP来学习，就很容易犯这个错误了。
要知道，你连最基本的目标市场测算，用户规模，用户需求，最简单的单元模型都没算清楚，就开始做3年的预测，还精确到千元，万元的单位，这是很荒唐的事情。
给大家一个建议吧，如果你在想法阶段，或者产品刚上线，在天使轮，你只需要做一个6-12个月的预测，最多18个月。
重点应该是你的业务计划和路径，而不是臆想一个漂亮的指数增长曲线。
这个不但没什么意义，而且在一个稍微懂行的VC面前，都会觉得你不够踏实。
这类错误，我还是总结成四个字吧：过度预测。
好，我们讲完了忽略现实，主观臆测，过度预测，再来看第四个案例。
这个错误稍微高级一点了，举个例子，朋友介绍了一个项目，是一个做教育的团队，团队背景还不错，创始人也很优秀，执行力也很强。
见面时候，是这么跟我讲业务进展的：
我们在做在线教育的新方向，不同于传统的1v1英语教育，我们开发了一个新的教学模式，而且推出去以后，用户获取没有问题，已经完成了一些销售了，续费也达到了一定水准以上，有100多个家长非常喜欢我们的产品，我打算开始融一大笔钱扩张了，做大量的投放，你愿不愿意投我？
讲故事的时候，创始人非常亢奋，你觉得我该不该考虑投资？
在我看来，他的说服力非常非常弱。
因为当我稍微认真聊一聊业务细节，就会发现，这个定量判断是做的很差的。比如说：
第一个，用户样本获取。
因为早期测试，选的都是朋友和互联网人群，这群人极其特殊，没有任何代表性，而且非常小众。
用这群人测试，存在严重的幸存者偏差，得出来的结论很难让人信服。
第二点，用户留存。
留存依然有幸存者偏差的问题。就算统计ok，那留存是个长期问题，你究竟采用什么指标来统计留存？
业务刚刚上线，到了一个完整的留存统计周期了么？教学效果产生的长期留存，你真的验证了吗？
我发现CEO对于留存问题，也没有细想。
第三点，获取成本。
最后这个也是在线教育的一个痛点，就是定价和获客成本。
原来1v1教学，因为客单价高，能支付更多的获客成本，商业模型是可行的。当你降低客单价，用户又很稀疏的时候，你的商业模型还成立吗？
如果你没有定量的测试，是不能默认它就能成立的。
还是那句话，如果你早期的模型有很高的不确定性，你没有及早消除。
把这个不确定性极高的模型快速扩张，如果真的这个底层逻辑不对，那会非常麻烦，可能做成一个没法回滚的烂摊子。
第4个错误，我也总结几个字吧，就是：缺少能力。
第三轮体检
好，这些案例我就都讲完了，你有没有一些新的启发？
在创业里，希望你能努力定量。
比如，你出来给潜在的投资人或合伙人讲故事，尽量少用下面这些话：
我「认为」 这个数字大概应该是多少，但其实你的话背后没有任何的支持和依据
有很多用户喜欢我的这个产品
我认为，我的产品有很大价值
而应该尽量定量描述：
这个业务长期天花板多高，我是这么计算的。
获客成本是多少？计算口径是什么？
用户年付费是多少，利润是多少？同行的水平怎么样？
我在文稿里附了一张图，是我刚刚提到的一些数据指标，你可以测试一下，你现在可以定量的回答多少？
我把这4种错误都补充到图里，就可以一目了然了。
针对上面那张图，你可以再给自己打一次分，找找自己的位置，看看自己有没有一些新的思考。
好，我们讲完了实事求是的前半部分：实事。
带你进行了两轮体检，然后总结了忽略事实、主观臆测、过度预测和缺少能力四个问题。
希望你能停下来复盘一下，你做的怎么样，未来应该朝着哪个方向提升。
下面，我们来讲，实事求是的下半部分，求是。
求是，追求客观规律
求是，就是追求客观规律。
我一直相信，为什么有人能脱颖而出，最终创业成功？
因为他们，不断训练自己，不断思考，最终掌握了很多客观规律，最终变得和其他创业者不一样。
有些人把它叫做「认知升级」，也有些人叫做「段位」，还有些人叫做「格局」。
我们抛开名词，这些都不重要，本质上，都是在讲一件事。
我们回到刚开课的思考题，你现在掌握了哪些优秀的认知和创业原则？你可以试着回答一下，看看你坚持哪些原则和方法论。
这个问题我曾经问过很多创始人，得到的答案也五花八门，各有各的道理。
但真正好的答案却凤毛麟角。
在上面我留了个悬念，实事求是中，实事的难点在于「定量」，那「求是」的难点是什么呢？
我在这里一并回答了吧：
答案就是两个字：条件。
也就是学会，甚至总结出一两条规律并不难，真正的难点在于知道前提条件：
这个规律究竟能用在什么地方，适用于什么，而不适用于什么。
第四轮体检
好，关于「求是」，我也画了一个体检题目，可以粗略划分为三个段位：
第一个段位C：不知道规律。对创业经验很少。
第二个段位B：知道规律，但是不能清晰讲清楚适用条件。
第三个段位A：会用规律，清晰知道前提，自己也能总结一些好的规律。
你觉得你现在属于哪个位置？可以在这张图上找找你的位置。
下面，我带大家来解读几个真实创业案例，来带你深入理解。
深入剖析几个创业案例
我们先来看第一个案例。
我最近看了一个猎头相关的新项目，创始人跟我说：
我打算用互联网的手段，做一个超大的猎头公司，超过现在所有猎头公司的规模。
他看到的是互联网带来的做大机会，这是他看的规律。
我问他：你看过任何一个极其复杂的，依赖人的、非标的行业，通过互联网手段完成过大规模的扩张吗？
包括投资、猎头、FA、律师，高端咨询，你看到过一个先例么？
他坚持说：没有啊，但是我在猎头行业如何如何有经验，所以我能成。
我很尊重他的自信，但我已经没兴趣继续跟他聊下去了。
我并没兴趣聊他的愿景和内心活动，我更关心的是：
究竟是什么决定了律师、FA这些行业很难做大，即便是家政这种相对简单的服务都很难做大，作为猎头，你能做大的逻辑到底是什么呢？
大家听懂我的意思了么？
他看到的一个 「互联网可以改变一切」 的规律，但是面对 「非标行业很难规模化」 的规律，他却视而不见。
说得再直接一点，总有人愿意花上几年时间，投入几百万来验证一个注定失败的项目。
这种创业者我见过很多，尤其是有些CEO比较资深，或者在某方面天赋异禀，比如说学霸。
这种学霸还不是清华北大那种，必须是奥数、各种奥赛金牌，甚至还都是常春藤的博士，甚至还有很多人是提前毕业，这种才是真正的学霸。
这些人常常会陷入自己的自信，往往会忽视客观规律。我们的聊天一般是这样的，我带你模拟一下：
创始人说：我想做某某事情，这个事情，我一定能做的非常非常大
你问：好像你行业里其他人做的也不怎么样啊，很难做大。
他会说：我在行业待久了，行业里有123个问题，我都能解决，我在行业里呆久了，我资源很多，我很痴迷产品，或者我很精通技术。
我继续问：行业这么多年了，其他人为什么没做起来？
他又说：因为都不行啊，A管理不行，B公司产品不行，C渠道有问题，他们都不行，但是我可以，这些问题我知道怎么解决。
聊到最后，我也没听到我想真正听到的逻辑：
这么多聪明人，花了这么多钱，没一家做起来，真正的规律是什么。
如果你也经历过这种问答，希望你一定认真想一想，你行业里面的规律是什么，能不能总结清楚。
做一个预告，我在后面的《预判模块》，具体总结了我这几年的创业和投资逻辑，我会自己认真讲一讲判断行业、商业和规模化的一些规律。
为了方便记忆，这类案例， 我还是来总结四个字吧，叫：忽视规律。
我在《预判》课程模块，开篇就强调了一个核心规律：
从行业A点到B点，一定要看到变化，有变化才有大机会，这样之前做不成的事情，现在才有机会做成。
好，下面我们来看第二个案例。
比如大家都知道，钣金喷漆，钣喷这个行业是非常分散的，这么多年就没有什么做大的机会。
我见过很多个项目想做大，最后都证明，要么直接失败，要么做成了个小生意。
最近又有一个创业者，找到我说，我能力非常强，我想做成一个连锁化的经营。
他给我讲了很多有意思的、创造性的方法，他说要开一个大的钣喷中心，在管理上做标准化，做到一拓十，十拓百。
他忽略了一个客观规律：这个行业里没有什么巨大的变化。
这个规律被无数次验证过：如果这个行业没有大的变化，你想突破老的公司格局，做成一个新的大公司就很难。
不会因为你自己多有经验，多努力，多牛逼，就能改变客观规律。
再强调一下，希望你在创业时候，首先，你得承认你在客观规律面前，你是一个普通人，这个特别重要。
一定不要觉得自己是超人，可以改变一切。
你要对某些规律性的东西心存敬畏，知道在真正的规律面前，人是极其渺小的。
以我的观察， 越是认为自己是普通人，越是抱着敬畏心的人，越容易做出来超人的成绩。
当然啊，就像我刚讲的，这条规律还是有前提的。
现在这个阶段，可能很难创业，但是未来当前提变了，行业里出了一些深刻的、底层的变化，这些东西就有可能成为巨大的创业机会。
比如2010年后，出现了TMD一系列公司，甚至可以挑战BAT，未来5G、物联网、VR/AR的普及，相信还会有一大波新的创业机会涌现出来。
对于这个钣金喷漆的案例，我也总结四个字吧：挑战规律。
下面，我们来看第三个案例。
还有一类创业者，特别爱总结规律，爱类比，总能找到大量论据来证明我可以，但是忽略了很多前提条件。
举一个最近遇到的例子，我遇到一个创业者跟我讲：
我打算做一个社区版的迪士尼。你看国外的迪士尼，有多大多大。我在社区里面，做小的游乐园，中国人口有这么多，某某社区产品都做这么大了。 所以类比这些产品，我一定能做成，而且能做很大。
讲着讲着，自己都开始嗨起来了。
大家发现这里面的逻辑问题了么？
他忽略了一些前提条件和关键过程的论证，忽略了一切细节的讨论。
你跟我说这些没意义，我就是觉得这个东西能成，因为迪士尼都做成了。
这时候，我再和他讨论什么细节和关键过程，都是没什么意义了。
我把这个案例错误叫做：错误类比。
这类问题很典型，喜欢归纳的方法，这类归纳法最大的问题就是：
我和某一个伟大的产品，在某几个点上是一样的，所以我也能成为他，然后忽略了所有的前提和必要条件。
有一个真实的例子，让我印象太深刻了，很早新零售概念刚刚火起来的时候，有一个创始人跟我打电话，说他想做新零售，他的故事逻辑是：
新零售是未来大势所趋，你看马云非常看好新零售，我跟他一样，都能看懂新零售。你看他因为坚信，所以能把某某项目做成，你看，我应该也能做成吧？
这个创始人的推理逻辑真的很清奇，如果这么出去讲故事，投资人应该没有耐心听你讲到第二分钟的。
这类创业者，非常喜欢讲远景，讲BAT，讲我是什么领域的美团，什么领域的头条，他们能做成，为什么我做不成？
你问他细节，他们就讲，因为他们能成，所以我也能成。
你要知道，就算你再给马云、王兴、张一鸣一次机会，失去了行业机会和创业时机，他们都大概率做不成，凭什么你能做成？
面对这类创业者，如果我再追问，仿佛是在侮辱他伟大的想法，这种沟通就会非常困难。
遇到这种情况，我通常会直接停止沟通，不失礼貌的直接送走就好了。
希望他能自己意识到问题，慢慢成长，期待他有一天，可以把客观事实想清楚。
当然，做了一堂之后，我应该会直接把这堂课推荐给他，鼓励他复盘反思一下，剩下的就看他的创业悟性了。
多说一句，「逻辑推导」是个很大的话题，在课程后面，我会简单介绍一些我的经验和套路。
好，我讲完了忽视规律、挑战规律、错误类比，下面讲最后一个案例。
第四个故事。
最后一类故事，也很典型：有一类创业者，掌握了很多规律。当你问到一些判断方法和业务策略的时候，他总能有很多方法论可以用。
下面我举一个典型的对话过程：
比如你问，你就验证一个用户需求，为什么花了一百多万，做了这么大而全的一个产品？
他回答：《参与感》里讲了，要打造让用户尖叫的极致产品啊！
那好，你又问：你刚种子轮，为什么团队结构搞得这么复杂？
他回答：你没学过混沌的组织建设课吗？需要把三板斧建立起来。
那好吧，你又问：那你怎么调研竞争对手的，你这个赛道是个老赛道啊？
他回答：你没听XX讲过么，不要把战略构建在竞争对手身上。
听到这，还一脸无语，感觉好像我从来不读书的样子。
这个事情的真相是，这些方法和规律我都知道，只是应用到此情此景，每一项你都用错了地方而已。
这种类型，我还是给四个字吧：乱用规律。
市场上，有很多创业老兵或者创业导师总结的创业规律。
只要你稍微读几本书，多看几篇朋友圈文章，对于创业的各种原则、规律、方法论应该都有所耳闻，我让教研小组随手搜了一些文章标题，感受一下：
《35岁以上就不要创业了》
《唯快不破：创业一定要以最快的速度获取商标》
《谢霆锋谈创业：创业一定要热爱才能撑下去》
这些文章都写得掷地有声，也有一定道理。唯一就一个问题：没讲清楚，究竟适不适合你。如果你乱用规律，还不如完全不懂呢。
在创业市场上，总有很多人，努力写文章苦口婆心的反复劝你：
创业一定要选大市场，一定要选大机会创业。
创业就一定要快，唯快不破。
创业一定要追风口，要顺势而为。
创业一定要做好产品，产品为王。
创业一定要做好调研，不要闭门造车，重复造轮子。
这些观点你认为对么？
如果你认真去调研，你发现这每一条，还有另外一波人也在用相反的观点劝你：
创业不要好高骛远，先从一个能赚钱的小生意开始做起来。
创业不要太快，一定要把业务做扎实再扩张。
创业不要追风口，风口根本不是我们这种创业者玩的。
现在不是「酒香不怕巷子深」的时代了，产品不重要，渠道最重要。
创业要专注自己的事，不要把你的战略构建在竞争对手身上。
这5条建议都是针锋相对的反对意见，我猜你也都听过了，那这些建议摆在一起，究竟哪个创业原则更正确呢？
不要迷恋某个大佬说过什么方法论，更不要单一迷恋于某一种打法，有一个规律A，通常都能找到一套相反的B。
如果你只盲目相信上面任何一条规律，那就是创业还不够实事求是的表现。
第五轮体检
再强调一次，真正重要的，不是某个大佬说过，而是根据你的真实客观现实，根据你的前提条件，选择最合适的。黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫，这个才是实事求是的精髓，实践是检验真理的唯一标准。
讲到这里，你可以再停下来反思一下，你现在最认同的创业方法论是什么？
认真反思一下，你的创业方法论真的适用于眼下的业务吗？希望你可以有一些新想法。
下面，我们再来一轮体检：
我在上面列了两组创业方法论，都是在创业圈呼声比较高的方法论，但彼此针锋相对，相互矛盾。
比如有人说天下武功，唯快不破。
还有人反驳说，要放慢速度，把业务做扎实。
有人说快速试错最重要，还有人说愿景最重要。
这样的相反观点，我整理了很多组，强烈建议你认真看两遍，然后思考：
这几组方法论，你认同哪一类？你能清晰地分别说出，这两个方法论的前提条件和应用场景么？
希望你能借着这个机会，认真整理一下你脑子里的知识体系。
好，下面我们来打分，还是这张图，听到这里，你觉得你现在的认知，在哪个位置？
希望你认真复盘一下，如果你发现没到右边的A段位，也没关系，下面，我教你一些训练的方法和技巧。
做一个实事求是的创业者
深入理解实事求是
关于实事求是的体检，我就全讲完了，大家感觉怎么样？
当我把这两条曲线合并在一起，其实就是最开始那个图，我在文稿里又发了一遍：
越靠左，往往训练越不够，往往会犯忽略现实、主观臆测、忽略规律、挑战规律的错误，往往更相信自己，喜欢做主观判断。
而越往右，创业的训练越充分，也越理性，越尊重客观和数据，越希望用定量的数据来衡量创业，对于客观现实，也有更好的敬畏心。
整个数轴都是连续变化的，如果强行找到一个分界点的话，我就在中间画了一条线，我们姑且把它叫做一个质变点吧。
这周这整堂课，甚至整个一堂的做课目标，就是帮你不断训练自己的思维和做事方式，不断拆解创业高手究竟怎么做的，帮你尽早跨过这条线。
如何开始训练
实事求是，是一个很重要的训练，而不是一个CEO的个人属性。
这就是为什么，你看那些创业好多年，或者创业成功的CEO，往往都比之前务实了很多。
所以我说，实事求是，不是一个天赋，而是一个长期的练习任务。
那么，进入这节课的最后一个重点，我们该怎么训练呢？
针对讲的所有内容，我就总结了两句话：
努力做个「定量」的创业者
努力做个「懂规律」的创业者
1）做个定量创业者
我直接给你一个提升的工具吧。
这个训练工具，叫做《创业者定量工作清单Checklist》，里面包含了创业过程中，多数需要你定量的创业指标，包括行业、商业模式、增长、财务和管理5个部分。
每个部分都有一些关键指标和工作，你现在能给出定量测算么？竞争对手是多少？行业基准值是多少？
你可以认真着读两遍，尝试用一用这个工具。 
也建议你把这份清单收藏一份，甚至打印出来，作为你日后反复使用的工具。
讲完了实事，那规律部分怎么训练呢？
2）做个懂规律的创业者
我还是让教研小组做了一个训练工具，叫做《创业方法AB面清单》，我们按照一堂的课程体系，把创业分成了10个模块。
从入学的底层逻辑，到验证业务，到做好业务，再到最后的融资，每个模块，我分别提炼了3条截然相反的创业方法。
这份清单非常有意思，全部都是相互矛盾的创业规律。
里面一共有30条，强烈建议你认真读3遍，然后认真思考：
这些规律和方法，你都听过吗？
你认同AB哪一条？
这两条的区别和具体应用场景是怎样的？
这个工具做完了，我个人非常喜欢，如果你对于其中一半都很模糊，强烈建议你保存一份，甚至打印一份，未来在创业每个阶段，认真用它来反思你的训练过程。
完成这次学习和作业，我会在作业奖励 Candy 里，针对每一条AB的区别，给你几个字的提醒，辅助你思考和学习。 
多说一句，你可能发现了，这个就是我们设计的一堂课程线路图，和Truman课里的课表是一致的。我们就是希望把每一个关键模块的规律和适用条件，努力提炼出来、讲清楚。
课程总结和奖励
好，这节课我们就讲完了，相信大家现在应该能明白，这堂课为什么重要了。
课程回顾
简单复习一下这节课我讲了最核心的三个点：
希望你意识到「实事求是」的重要性，并且可以训练自己。
我依次带你进行了几轮体检，让你看到自己的改善空间。
最后给你了一些训练工具，帮你在日后的创业里不断训练。
为了方便大家复习，我在文稿里附了一张脑图，大家可以整理一下这节课学到的东西。
作业和奖励Candy
这节课的作业是，根据这节课的内容和体检过程，认真复盘一下自己的创业项目，写不少于200字的复盘心得，看看自己哪些地方做得很好，哪些远远不够。
期待看到各位的作业。
这节课的Candy是，这堂课所有体检问题和工具的集合，包括我刚刚提到的AB方法差异提醒。等你写完了作业，可以领取这份Candy来进一步复习和练习。
下节课再见
这节课就要结束了，最后作为一堂校长，我想再讲讲我的思考。
如果你在心里留一个词，是一堂和其他家课程最大的区别，大概就是我们一直在坚持「实事求是」这四个字吧。
正是因为坚持这4个字，所以我们不会忽悠大家追风口，讲一些听上去很有道理，但仔细去追究并不成立、没有实际用处的方法论。
所以我们也不会讲一些很玄的东西显得很高大上。
我们最近收到的各种评价里，其中一条评价很有意思，我自己觉得也很符合我们对自己的要求，就是说一堂的课程很「土」，没有什么华丽的包装，全部围绕着真实的创业问题，认真梳理，拳拳到肉。
希望你上完课，也能慢慢有这种感觉。
从进入创业圈以来，我接触过不下四位数的创业者了。
其中我最尊敬的创业者，有一些已经成长为国内明星创业者了。
据我观察他们一路的成长，首先，他应该是理想主义者，他们追随自己的内心，有着浪漫的情怀。
同时又极端的理性，尊重事实和数据，接近冷酷。他们尊重规律，但又不断突破规律的前提条件，从而创造出新的规律。
包括我最早期投资过的张一鸣，我服务过的美团王兴，每日优鲜徐正，都是用了很多年时间，把自己训练成一个这样实事求是的高手。
希望从这堂课开始，你开始训练自己的实事求是能力，也希望一堂能陪伴你一路成长。
今天的课程我们就到这里，感谢你一直坚持学完。
我们下节课再见。
课后 Candy
5轮体检问题和2类训练工具合集
本节课Top作业登顶榜单（5份）
作业登顶计划：
每节课我们会收到数百/上千份作业。创业教练会精选5-10份最值得推荐的优秀作业（愿意公开），以示表彰，并分享给全国创业者借鉴学习。
以下同学的作业，超过了95%的同学，入选了本课《重新理解「务实创业」》的作业登顶榜：
陈之，胡爱英，柯啸成，付炜，郭娜
三人行必有我师，这些优秀作业读起来不易，但你身边这些优秀同学的鲜活复盘反思，值得你花时间认真啃一啃。
期待大家用好这些标杆作业，也期待你多选课、多复盘、多写作业，力争下次作业登顶榜单！
优秀作业1
学员：陈之
一、废物回收的项目
二、整车干线运输的项目
1）实事：
现在属于第二段到第三段位的过渡期：有定量意识，也有一定的定量能力和工具，但在数量和熟练程度上还有所欠缺。 在“实事”这条路上自己也是在不断的摸索。
在正式离职出来创业之前，我自己也尝试过案例里说的废物回收的赛道。
最开始的调研废物回收的市场规模时，其实就是搜索资料，看网上一些二手信息写道：
……国内造纸业长期依赖进口，废纸利用率不到 45%，世界上废纸回收率最高的地区则可高达 88.2%。2014 年国内回收利用废纸 4,400 万吨，同比增长 0.5%，回收市场是千亿级规模……
当时看到这些信息，觉得自己将要进入一个巨大的市场，一定能在这里面做出一番成绩。
这时开始调研竞品，调研上下游供应链（造纸厂，打包厂，垃圾回收站，智能垃圾桶制造商，打包机制造商），然后也买了一些相关书籍过来学习。
记得当时买了一本中国再生资源回收利用协会编著的一本书，里面有一遍文章直接反驳了中国目前垃圾回收率远低于国际水平的观点，用一系列数据分析说明，大家一直所觉得国内垃圾回收率低的原因是因为国内外所用的计算方式不同，所以才导致了数据上的差异。
这篇文章第一次让我意识到:二手信息或者一些媒体上的信息只是为了支撑他们的论点所以给出了相匹配的数据。
有定量意识是好事，但是没有定量能力和工具，自己没办法去证明数据的真伪，也没办法做作出准确的判断。在创业前期，如果因为自己没办法做出准确的判断，很多可能朝着一条错误的道路狂奔。 自己第一次有定量的训练工具，也是在一堂的课程上，子敬的《预判行业机会》课程里，详细写了关于行业天花板的几种计算方式，也让我避免了一些坑。
废纸回收这个项目后面自己调研后觉得毛利率太低，前期投入大，投资回报周期长，市场价格波动大而选择放弃。
2）求是：
也是属于第二段到第三段位的过渡期：知道规律，也能清楚知道大部分的前提，但也会存在盲区的情况。
还是通过复盘一下自己之前的经历来说下自己的学习过程。
一、废物回收的项目：
还是之前废物回收的项目，当时大家普遍的看法就是
废物回收率应该越高越高，废物不利用那不是都浪费了吗。”
当时我也是这种看法，觉得日本，欧洲，香港这些国家和地区的利用率都很高，中国也应该这样，所以当时一直以国外为标杆进行类比。
但当我深入研究之后，发现了其实我犯了“错误类比”的错误。
日本算是全球废物回收率最高的国家了，但是为什么美国那么强的经济实力，那么先进的技术，为什么没有达到日本的水平呢？
主要原因是因为日本是个资源贫瘠的国家，土地少，各种能源资源也少，很多东西都要靠进口。
日本那么小的国土，如果没有处理好垃圾，那么日本很快就会被垃圾淹没。所以日本处理垃圾的方式并不是中国或者美国普遍采用的掩埋，而是先分类利用，后焚烧，尽量减少垃圾的占地。其实建造焚烧炉厂是个投入巨大，完全亏钱的买卖，但是在实际国情下，日本必须这么干。
中国在建国初期，其实也经历过这么一个阶段，当时百业待兴，资源匮乏，所有的生活垃圾都由政府强制回收，统一分类利用。后来经济好转了，才将垃圾回收交由市场来调控。80年代，路上很多挑着箩筐收废纸塑料的就是第二阶段的产物，因为在自由市场经济下，只有废纸和塑料才是真正能赚钱的品类，这也是为什么前几年的创业项目大多数只有这2个回收品类的原因。
这也回归到求是的难点——条件，所有事情都是有前提条件的，并不是盲目的错误类比。
二、整车干线运输的项目：
我也犯过课程案例中提到的“挑战规律”的错误。
在放弃废物利用的项目后，我又尝试整车干线运输的项目。
当时我负责我们公司一个子项目的物流，当时每个月有几十万的业务，预计一年有上千万的业务，从体量上算是大客户了，所以当时跟国内好多大的物流公司都有洽谈和合作，也会跟一些小物流公司合作。
在半年的工作里，我发现了其实在干线整车物流领域有好多问题，比如：“全国货车有70%为自雇个体，供给端极其分散”，“中间商（信息部）层层加价”，“路线协同效率差，空载率高”……等等问题。
有市场，有痛点，有用户。感觉所有的条件都具备了，当时自己就开始兼职创业了，招了3个人的团队，也开始出去寻找业务。
然后自己在「在行」上约了个基金的合伙人见面，当时信心满满的去见面。投资人说他们前几年也有深入调研过这个赛道，所以很认同我的观点，但是有一点，“凭什么你能做成？为什么大公司不去做？”
当时投资人跟我分析了美国和中国的物流行业的不同，国内目前并没有发生大的行业变化，所以作为初创公司没有任何优势可以完成弯道超车。
当时回来后，自己重新思考，立马把团队给遣散了，及时止损。幸好当时外包小程序还没付款，要不然损失更大。
我自己经历的这个事情其实跟案例的一样：如果这个行业没有大的变化，想突破老的格局几乎不可能。
实践是检查真理的唯一的标准。实践也是学习真理的最快的方法。
通过一堂的系统性学习了解实事求是的训练工具，通过案例和深刻复盘进行巩固，在实践中不断夯实，这是我自己目前的一套方法。
优秀作业2
学员：胡爱英
餐饮酒旅行业
实事：
有定量意识，缺定量能力。多了解行业数据，横向找竞品分析，找出优势和劣势，发挥优势到极致，劣势尽量去弥补。纵向从产业上下游做调研，如何更好的接触磨合，争取合作拿到订单，使项目活下去。
求是：
知道规律，不清楚前提，找到前提后，能慢慢探索分析一些规律。会出现错误类比现象，也有乱用规律现象，但能及时发现，回归定量和前提条件。学习成长，跟着一堂的课，慢慢从主观相信自己到产生敬畏心，慢慢向突破定量和条件，向客观出发，相信事实。
疫情期间，餐饮酒旅行业受到影响，以实事求是的原则分析，应该做好现金流管理。疫情把现金流的重要性和紧迫性放大了若干倍。
85%的中小企业现金流顶不住3个月。所以健康现金流和最低现金储备非常重要。
一、 开源节流
基于业务调整，通过线上线下融合，构建数字营销、分销体系：
1、 倒推测算成本 在没有收入的情况下维持6个月的现金，根据这个拆分团队成本、业务预算成本、激励成本、新业务流程成本，倒推测算出储备现金
2、 多策略并举来严控成本：尽量延长应付收款，采购支出改为租赁或分期付款
3、 消减不必要的开支。不产生现金流的业务尽量砍掉
4、 加快资金回笼，把能收上来的预收帐款都收回来，对于不赚钱的业务暂停或止损。
5、 酌情降薪，先与员工沟通，再采取方案。
6、 共享外包策略，财税外包、协同办公等手段减轻现金流的压力。
二、 学会预警
健康的现金流意味着每个月入大于出，储备意味着在没有收入的情况下至少可以撑6个月9个月12个月。 关注两个重要指标：
1、 经营性现金流
2、 营运资本
三、 优化管理
现金流管理的核心是管理现金流的波动性。了解自己企业的现金特点，做好：
1、 做好资金计划
2、 建立必要的财管管理制度：资金预算管控制度
3、 CEO或CFO要有足够的财务敏感度
优秀作业3
学员：柯啸成
共享式绘本订阅
科学方法论=经验主义=观测事实+归纳规律
两者都涉及两个子方面：意愿和能力。
是否愿意看事实？是否看得清晰？是否有意识归纳？是否规律有效？
子敬老师将两个子级衡量方式简化了，事实看定量、归纳看条件。精辟。
自我评价：
实事部分，大部分时间处于2阶段，有时处于1阶段。
存在1阶段的问题是，常规状态下是无意识去追求“实事”的，导致凭感觉、凭心情做判断时，自己还没意识到；
大部分在2阶段而不是3阶段的问题是，思考惰性和自以为是。有了一个答案，思考就停止了，以为就正确了。其实可能完全经不起推敲。
改进措施：
1、“坐标轴”定量意识：
所有定性判断都拉个坐标轴，0分-10分打几分。比如说一个人有责任心，那么是几分？0分是什么边界、10分是什么边界？；说一个运营策略引流效果好，那么是几分？0分是什么效果、10分是什么效果？
2、“如果是错的”的心态：
多复盘，思考或测算有答案后，不要停止。多去想，如果这个结论一定是错的，那么它会错在哪里？
这是很痛苦的一节复盘课，从业务细节到模式，逐一检验、逐一重建，以至于拖到现在还没写完作业，是因为有很多问题还没想清，还没重建好。
挑选两个话题做个复盘分享吧。
1、逆向物流-“忽略事实”类
我们做的是共享式绘本订阅，每个月把书发给用户、次月回收再流转。
早期想法很简单，不就是一寄一回嘛，国内物流基建成熟，根本没把这点当成一个“核心问题”。
对这个问题不够重视，导致我们在选供应商时只比较成本，对实施能力未做充分尽调；且项目赶着上线，测试范围、测试时间都不足够。
直接后果是第一次密集回收时直接崩盘，供应商大部分快递网点无法实现揽收，失败客诉率高达50%，就是一个“不可用”的产品。不仅是对用户体验的一次巨大伤害，对内部运营也造成超负荷压力。
后续影响是，我们叫停了所有推广和增长动作，全力调整基础服务体验，整个8月份就是停滞、整改。
其实当时若愿意多看看“事实”，多做思考、多做测试，这是一个可以预见和避免的问题。逆向物流由于寄件点分散，属于总部业务，对所有加盟制的物流公司都是几乎不可实现的难题（加盟网点不赚钱，不听总部调配）。
从体制上能实现的只有自营的顺丰、德邦、京东，再比较实际实现结果，其实选项只有顺丰。最终我们选择在最短时间内切换了顺丰，带来的直接影响是业务的单位成本结构要重新计算，牵一发而动全身，从而波及到我们的定价、模式等等一系列基础问题的重新评估。
这个沉痛教训之后，团队内部形成2个共识：
1）每个岗位将其事务最关键的1-3个节点形成量化指标，建立管控点意识；
2）有明确不可动摇的deadline，以时间优先；其他都必须经过灰度测试（毕竟创业公司还是一个和时间赛跑的事，时间和安全是一个trade-off。）
2、引流产品or盈利产品？-“乱用规律”类
先做用户规模，再转化用户价值”。
业务开始就要能赚钱，不赚钱的公司是不道德的”。
围绕这两个常见的、经常被乱用的“矛盾规律”进行业务复盘、反思。
这是最近在想的最多的问题（由上述第一个问题的逆向物流案例引发，我们要重新思考产品定位和定价）。
先做用户还是先赚钱？思考判断的前提条件是什么？
我觉得有以下几点需要考量：
a、什么业务：是个生意还是个能做大的模式
b、什么效能：价格多大程度影响用户决策？补贴的能多大加速规模的建立？能否有效留存？（是像原来多数O2O业务那样被薅羊毛后什么都没留下还是能留存从而挖掘足够的LTV？）
c、怎么赚钱：用户因为A来，是否真的能为B买单？考虑转化率后，是否整体是ROI为正？
d、多少现金：有多少的现金支持？无论是外部融资、或是正向现金流，决定了企业是否有能力延迟赚钱。
e、什么程度：无现金收入、有现金没毛利、有现金有毛利无净利，不同的程度对应了不同的决策。
我自己的业务，现状是小规模时单位模型亏损、达到一定量级有毛利，同时有可能性创造较高的LTV。套上这几点看：
a、是有可能性通过规模形成垄断的模式
b、用户能留下来，能深挖LTV
c、用户能被其他产品转化，但数据还不足以形成量化的盈利模型
d、能有正向现金流
e、现状处于“有现金无毛利”阶段
还没最终结论，辅助形成结论的关键思考/验证点是：多长时间能做到正向毛利的规模？越快亏得越少、越慢亏得越多。对用户单量增长有明确预期后，再决定是快速铺规模,还是涨价。
优秀作业4
学员：付炜
现制饮品
作为以社区为主要战场、兼顾写字楼白领的“现制饮品”项目，应该明确2个问题：
1、我们圈定的市场规模有多大？
2、社区现制饮品谁需要？什么情况下需要？又愿意为什么价格买单呢？
先看市场天花板：
1、奶茶
行业第一的喜茶，目前国内有200家店，平均月销售额为200万、年2400万，它一家国内的年销售额近50亿。
看餐饮的市场集中度，海底捞作为火锅行业最知名品牌、年销售收入百亿，但只占万亿火锅市场的1%。
放大5倍、喜茶的市场占有率为5%，说明这是一个千亿级以上的市场。
那么，这个市场在大型商超、写字楼和社区是如何分布的？
还是参考火锅市场，以上海为例（http://www.sohu.com/a/192154731_115443）
我们姑且以外环外作为社区消费数据，占比为41%。
也就是说奶茶的消费有400亿+是发生在社区的，这就是我们需要密切关注的市场。
2、咖啡
（http://news.rongmeiti.net/zixun/2019/0729/30343.html）
从文中可以看出，虽然没有直接给出咖啡在各个场景的消费量，但咖啡店、办公室、家和差旅休闲是主要的四个区域，简单划分，家庭占比25%，2019年规模2550亿，则是640亿的规模。
3、茶水（原茶冲泡+养生茶）
讲真，这个市场过于分散，虽然有原茶销售的统计数据：3000亿/年，但茶水的统计相当困难。我们的期望是在社区用高频（喝茶行为）打低频（买茶行为），以高品质、低价格和强服务试水社区茶水市场。这个暂时没有数据，我们会在店内逐渐测试，看看能切下来多少市场。这里暂且不做计算 综合上述统计，社区“现制饮品”也是一个实实在在的千亿级市场。这是我们对这个市场的认知，应该可以算作“实事”。
再来看看“求是”、即这个市场的规律是什么样的？
1、什么人需要？
社区零售一个显著特点就是：品种丰富、但又相对集中。这是居住人群特性决定的：老人孩子、白领蓝领，这点跟大型商超的人群有着显著的不同。
2、我们提供什么产品？
社区很少品牌专卖店，但又存在大量单一品种或服务的商铺，因此，我们的定位就是：现制饮品超市。有孩子的冰激凌，时尚青年的奶茶、咖啡，中老年人的养生茶或原茶。
3、社区消费的价格区间是多少？
这个场景又跟大型商超有着很大的不同：便宜但要品质保证！所以在定价策略上，标价可以与大型商超同款产品价格相仿，但一定要有优惠、至少是其70%以下！
这些是我们通过近3个月的实践总结出来的，跟开始时的认知略有不同，但基础认知还是符合实际的。
优秀作业5
学员：郭娜
低代码应用构建平台
课程启发：如果创业者不实事求是，到头来坑的只能是自己。
创业以来，我最担心的事情就是，主观、理想主义。所以，每一个决定和想法都会寻找数据，参考案例，找行业分析报告，找行业中高段位的朋友交流，进而确保自己能够客观和务实。
但通过今天的课程《创业者定量研究清单》和《创业方法AB面清单》，才知道自己做的很糟糕，缺少定量清单数据，用错规律，不够实事求是。甚至现在，有点怀疑自己创业决定是否正确。
如果当初在有创业想法时，就能够按照一堂课程指导，一项项的落实，或许现在会更加有底气（证明没问题，可做）或更加释然（证明有问题，放弃）。
针对，我们项目低代码应用构建平台，参考《创业者定量研究清单》，目前只对行业机会进行了定量分析，但定量目标不足。如下：
行业经验：
基于自己从2009年以来的行业经验，对比同样的复杂度的企业信息化需求，我们基于“低代码产品”（一个国外产品，不是低代码定位，那时也没有这个定义，）为客户提供实施服务，传统定制软件厂商coding模式提供实施服务
人员投入比是1：8
实施周期比是：1:6
这样的数据一是由于这个灵活的工具，第二是我们团队是高端玩家。围绕一个客户，为其服务的厂商大概有5-6家，基本上只有我们采用的是“低代码产品”。
行业细分：
2014年有了低代码定义。2018年，低代码市场在中国开始受到关注。
市场规模：在网上查找2016年至2018年，中国软件和信息服务行业规模增长的情况（4.85万亿-6.3万亿）。需求量是逐年增长，稳步增长。
国家政策：
在推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合大背景下，国家对信息化的高度重视，必然会更加刺激软件和信息化服务的规模增长，同时其技术产业也一定会发生变化。
企业的数字化转型迫在眉睫，需要企业应用系统有较大的覆盖面，并且要具备灵活敏捷的变更能力，满足用户随需应变。
行业周期：
分为幼稚期、成长期、成熟期、衰退期，按照其每个时期的特征特点，判断目前低代码行业应处于成长期（特征：产品已被接受，业务开始拓展，销售和盈利加速增长，竞争者开始加入），依据就是符合特征。
竞争对手：
通用型低代码公司如奥哲氚云、明道云、简道云、轻流，开始一个个出现。
2019年，经过了一段时期的市场教育，每一个友商都有10万+的客户。
2018年开始，我挑选市场占有率高的，知名的产品进行研究和学习，同时挑选了我们以往项目当中简单、中等、复杂的企业需求进行产品灵活性的检验，若有无法实现的我们还会进行技术咨询，进而确保不是因为我们不熟悉而造成灵活性不够的问题。经过对以上产品经过1年左右的调研、深度使用、思考和讨论。
结论，产品同质化严重，几乎都面向企业内部数字化场景。于是，提炼了产品功能创新清单，认为可做。
再有关于规律，参考《创业方法AB面清单》发现，知道规律，但不知道前提，这才是我从项目开始到现在，犯错的真正原因。
比如打磨极致的产品体验和糙快猛快速发布，开始产品很糙，根本无法达到需求验证目的。现在来看，依然对于前提条件不清不楚。
总结： 按照《创业者定量研究清单》，学习量化方法，将该做的功课补全，亡羊补牢。
学习创业环节的各个规律，掌握规律，运用规律。