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开始讲课
大家好啊，我是张磊。
很高兴再次在一堂复盘我的创业案例。上次分享结束后，有很多同学加到我，分享如何搜集关键的竞争对手信息，希望我除了前期调研，也讲讲如何跑通一个商业模式。
从2015年从人人出来，我就一直在创业，前前后后探索了十几次商业机会，当然多数都是放弃了，也曾有过模式跑通，成功出售创业项目的经历。
今天，我就用这节课，挑选3个典型的案例，复盘一下当初的决策细节，讲一讲如何用精益的思维，用一堂的关键假设方法，快速验证商业模式的可行性。
预热思考题
按照一堂的规矩，我先抛两个预热思考题吧，大家带着问题听课。
第一道题。你的商业模式完全验证了么？如果还没有，那你曾经想过哪些巧妙的策略，来最低成本，最快速验证呢？
第二道题。假设你融资拿了天使轮400万，现在已经有了一个垂直的社区，比如二次元的动漫社区吧。活跃度还不错，你想考虑卖货做商业化，如何用短平快的方法，测试各种可能性，验证商业模式呢？你可以想想你会怎么做。
这两个题有点难，你可以想一想，在今天的课程结束，你应该能理解我给出的答案。
提前划重点
为了让大家不迷路，提前划一下重点，今天我会讲三个案例：
第一个案例，是我大学刚毕业，探索的一个创业机会，能不能做一个帮助高中生选志愿的的产品？这个案例比较简单，那时候的我还不太懂精益，我会复盘一下当时的做法和踩的坑。
第二个案例，是一个扭蛋机项目。我一个人，花了三个多月，完成了一轮严格的商业模式测试，我会分享一下当初的验证过程和结论。
第三个案例，是我上一个创业项目，如何在极多的选项里，快速测试出来正确的路径呢？我会分享我做过的十几轮实验。这个项目已经卖掉了，我会隐藏一些关键数据，给大家一些内部的决策细节。
三个案例之后，我会总结一下心法，低成本验证业务的底层思考，这也一定程度，归功于这两年在一堂的训练，感谢Truman和浩哥。
好，下面，我开始讲第一个案例吧。
案例1：圆桌志愿项目
项目背景
第一个呢，案例比较简单，那是我刚大学毕业，想做一个项目，叫做圆桌志愿。
服务很简单，比如你今年高考报志愿，你想报人民大学，但是不清楚学校氛围和内部状况啊，怎么办？我做一个线上咨询平台，帮你对接一个人大的在校学生，比如一个电话收你60块钱，我抽个二三十提成，大概就是这样。
大家可以想想，这个模式你觉得靠谱吗？如果你来验证，你会怎么测试呢？
实验过程
当初的我啊，已经有一定的测试意识了，我做了3件事：
第一件事，用线上博客，做了直接搭了一个网址导航，给了很多高考的资讯入口。还发布了咨询清单，介绍如何对接服务。
第二件事，我打印了2000张传单，介绍我的服务。
第三件事，高考结束那天，我找了10个朋友帮忙，跑到10个学校门口发传单。就用这样的方法，把目标用户引流到线上，测试可行性。大家猜猜，结果怎么样？
实验结果和思考
分享一下当初我测试的数据吧：2000份传单全部发完，只有17个主动咨询，其中愿意付费的只有2单，剩下15单不愿意付费，我免费给他们做了一些报考咨询。而且发现，这17个人，咨询的价值也不高，大家更关心专业，能不能考上，对于学校氛围没太大兴趣。
所以，我大概花了一周时间，消除了妄念，这个创业题目，很不靠谱。
我很认同Truman课上的一个句话，当你验证一个方向失败，这是一个绝好的机会，来复盘一下，如果为了拿到这个结论，真的需要花这么多成本吗？哪些成本是多余的。
这个项目比较小啊，也算是我个人创业路上的一个起点吧，复盘一下这次验证的成本，大概有这么几块成本：
总共花了差不多10000块钱，再拆一下：
- 海报和物料，花了1000块钱
- 请同学吃饭发传单花了500
- 找在校生咨询，付了大概500
加一起大概2000，那剩下的8000在哪儿了呢？
这8000，因为我当初创业热情很高啊，按捺不住，买了域名、服务器，还招了兼职的设计师，准备大干一场，这些钱最后证明，也都白花了。
这个项目比较简单，我就复盘到这吧，我花了大概一万块钱，但其中80%的成本都是浪费掉了，犯了课上讲的『过早细化』的毛病。在没有验证”关键需求”的情况下，所有过度细化，都是成本浪费。
如果我能尽早学习一堂的MVP的设计策略，也许就能节省下来了吧。不过也感谢这次试错，在后面几百万级别的项目里，没有再犯这种低级的错误。
第一个案例我就讲完了，大家有没有当初跟我一样，也经历过这个阶段？这个项目很像学生项目，下面，我来复盘第二个项目：线下扭蛋机。
案例2：线下扭蛋机
这个项目比较有意思，大家知道扭蛋机么？
项目背景
简单科普一下，大家可以看看这张图，就是放在商场里的柜子，投个币或者扫一扫，就能扭出来一个小玩具，通常的场景都是父母带着孩子逛商场，小孩子看到比较喜欢，一个蛋大概10-20块钱，也不贵，父母就给买了。
现在你去看，商场里已经有很多了，当年我开始测试的时候，市场上还没有这种业态，不过，唉，一言难尽，验证最后，证明这机会不错，不过不是我的创业机会。
我来讲讲当年的研究细节。
先讲讲背景，我创业一直想做二次元和玩具方向，发现线下柜子类公司暴增，市场上有一些扭蛋机的柜子，但是柜子老旧，玩具也不换，销售很差。
那时候正好是我选方向的窗口期，我想测一下这个创业机会，有没有机会做一个能盈利的、比较大的公司呢？
先说结论啊，我一个人测了大概3个多月，摸清楚了市场上竞争对手的数据，跑通了单元模型，也测了复制的数据，最终发现这个机会还可以，不过不适合我来做了。
这个验证的MVP算是我这几年做的比较好的一个案例，用了很多在一堂学到的策略，哈哈，这个业务探索，最后算下来，不仅没花钱，最后还赚了几万块。
下面，我来复盘一下这个项目验证的几个关键决策节点。现在总结起来，这个验证，可以分为6个阶段：
第一个阶段，快速发布产品
业务的探索的一个重要原则，就是尽早发布产品，和用户见面，而不是自己不断脑补，憋大招。所以这个方向立项以后，我花了5天时间，投放了第一批扭蛋机。
怎么做到呢？
我问了一圈北京的朋友，最后从一个合作方手里，买了8台老式的投币扭蛋机，在淘宝买了一些热门小玩具，重新设计了贴纸，就直接找公司大楼的物业，在楼下的商场拐角放好，就正式开始运营了。
第二个阶段，调通单元模型
第二个阶段虽然不长，却是整个验证工作里，技术含量最高的部分。我大概花了2周的时间，用这几台旧柜子，调通了这个商业模式的成本结构。
提醒大家注意哈，我这里用的是『调』通，而不是『跑』通。
和很多刚毕业的同学一样，最开始我也天真的以为，创业就是灵机一闪，来了一个创意，然后验证它通过，就走上融资拿钱的快车道了。
但是事实上，真相往往很残酷。
刚刚投放的时候，这几台柜子是每天亏钱的，是不是我就可以直接放弃这个创业想法了？不，我花了14天的时间，收入提升了1倍多，不断死磕，硬生生做出了毛利空间。
据我观察，绝大多数商业模式，尤其是线下类业务，第一版本通常都是不成立的，你需要不断测试，不断找原因，找到所有关键数据，然后做一轮轮实验，一轮轮找到去除掉自己妄想的部分，最终把这个模型『调』通。
磨课时，Truman强调让我重点讲讲这个环节，那我就来复盘一下这14天，我都做了些什么吧。总结一下，有三项关键工作：
第一项工作，提炼定量模型，要足够细。
从第一天，我就尝试给这个商业模式建个模，并且对各个环节进行精准的统计。
比如，大家都知道，收入取决于订单量和客单价。成本主要取决于机器成本、玩具成本、场地费、人工费、仓储费。
如果只是把模型拆到这个颗粒度，这远远不够做判断，分享我当初的几张图，你可以感受一下我的数据分析模型。
大家看懂了么？各个关键指标，需要再更细一层去研究。
比如更精细地拆分收入：
- 每天有多少人流经过？其中目标客户有多少？
- 他们感兴趣的比例是多少？各个环节的转化率是多少？
如果你想短期完成测试，数据量不够的话，你就需要采集更多细节数据来做判断。
好，第一项工作，有了模型意识，拆的足够细，就开始迭代了。
第二项工作，不断提假设提升模型，要足够快。
调通商业模型的关键，就是找到问题关键点，提出优化的假设，去快速做实验，优化它。
比如，如何定价收入最高呢？
我先全部统一定价，依次测试了10块钱，5块钱，6块钱，8块钱，最后测试了浮动定价，平均价格10块钱，在8-15块钱灵活定价，整体收入最高。
这个定价策略，提升了大概25%的收入。
比如，什么位置订单量高呢？
开始柜子摆在了拐角，很多人都注意不到。后来我和物业争取，换到了中间的柜子周围，每天的订单量，瞬间提升了50%左右。
再比如，什么玩具更容易赚钱呢？
我采用了最笨的方法，从阿里的1688选了能塞进蛋里的所有玩具，大概40个SKU，放到柜子里测试。当然这样测试太慢，我就直接在现场，拿着这些玩具访谈经过小朋友，调研调研小朋友喜欢什么，会怎么选。
这个选品的升级，大概也提升了30%左右的收入。
就是这么一轮轮迭代，才逐步把单元模型调到有利润。其中我还做了很多实验，比如尝试了现场促销的方法，有效；尝试了增加一个展示柜来吸引小孩子，有效；尝试了换一套好看的图片，也很有效。
在这里我想多强调一句，大家不要觉得我好像每件事都做对了，其实这14天，我提出的很多假设都验证失败了。比如，我想出圈，也就是卖给成年人，能不能卖袜子？进了100双，最后一双都没卖出去，全砸手里了。
我也想过卖游戏周边，也失败了。这里还有一个有意思的细节，那段时间正好世界杯，我想蹭一波热度，买了3000多块钱的世界杯周边，也都砸手里了。
当然这个实验可能也怪我，我买了7只世界强队，唯独没有买法国，最后法国竟然夺冠了==。
这个故事告诉我一个道理，做生意，不要有太强的个人好恶，不然真的容易亏损。
好，这个14天迭代期我就讲完了，不知道对你有没有一些启发？
14天以后，我已经拿到了一个很好看的单元模型了：
收入部分：平均每月可以做到5000的销售额。 优化之后的成本结构：
- 8台柜子：6400
- 商场租金：每月600
- 仓库：每月500
- 人工：一周补一次，平均每月200
甚至我可以估算出来不同情况的利润表：
这么算下来，每个月毛利可以做到2000-4000，甚至最高峰，我们一度达到了7000.
大家懂这个意思吗？按每月毛利2000算，3个月就能回收柜子的成本，这个生意模型很棒啊。
甚至后面有一家做很大的公司，也调研了我的这个单元模型，看到这个利润率都惊呆了。可以说，这个阶段我的单元模型迭代，还是挺理想的。
既然单元模型调通了，下面开始考虑复制了，所以项目的第三个阶段，考虑为扩张升级设备。
第三个阶段，升级复制设备
因为第一版本测试采用了很老的设备，还需要投币，当时我和对面的全时合作，他帮我来卖币，每卖一个我都给他们一些销售提成。
这个其实对于消费者挺反人性的，连续买还需要来回跑，体验非常差。而且很多时候，用户不知道该怎么买硬币。
所以我们找了国内一家扭蛋机的设备公司，他们研发了一个二维码版本的扭蛋机。那时候还在内测阶段，我们就进了8台设备。
哈哈这里面还有一个细节，我那时候特别想省钱，就签了2个月的租赁合同，而不是购买合同。我还惦记着要是模式跑不通，就退回去呢，能省一笔钱。
这个技巧我再创业过程中经常用，下一个案例也有涉及，一会再讲。
当我把设备换成二维码的新版本，其他部分不变，收入瞬间翻翻。也就是一个点位，做到了4000以上的毛利。
东西准备好了，扩张之前，我又补充了一个工作：补充一轮市场调研。
第四个阶段，扩张前期调研
市场上已经有一些选手了，所以为了防止闭门造车，我花了几天，补充了一轮调研。
我找到了竞品公司，以合作的名义，认识了对方的业务员，了解了他们都在哪些地方铺了点位。
然后我找到了四个点位：儿童医院，超市门口，牙科诊所和办公楼。然后就开始跑去现场蹲点了。坐在柜子对面，数人头，数订单，算收入。
我还跑过去，假装是这家公司的人，调研对方的需求，为什么买，决策过程是什么。这个话题算调研的范畴，我就不展开了，如果你感兴趣，可以听我另外那节调研课。
总之这个阶段的信息搜集，只证明儿童医院数据很NB，其他点就一般般了，对我参考意义不大，我就决定自己测试复制了。
第五个阶段，测试复制城市
测试扩张两个思路，第一个，复制城市。
我先跑到广州，因为这边有一些现成的资源，我在一个超市楼下铺了一个点位，北京的实验，再来一遍。
跑了3个多月，结果有三个新的发现：
- 第一，当地支付能力偏弱，10块卖不动，需要降到6块。
- 第二，比北京市场更需要教育，需要安排个人现场引导，成本大幅提升。
- 第三，周期性很明显，前期暑假效果很好，能有3000多，暑假一过，数据瞬间崩盘，掉到1000左右。
总之，按全年推算一遍，发现利润很低，没什么可以赚钱的机会了。换句话说，多数位置都没法铺设点位。
测城市的过程中，我还启动了另一个方向，能不能进入小区呢？
第六个阶段，测试进入小区
这个测试成本就很高了，需要一个一个去小区谈合作，怎么办呢？
我当初选了一个很大胆很激进的方式，直接找了个同类的竞争对手，他们是做儿童租赁玩具的柜子，在北京已经有100个小区了。
我直接登门拜访，找到他们的CEO说： 我们的模式很类似，但是品类互补，我把我的柜子加到你的模式里，一起做吧。
以为需要费很多口水，没想到，对方竟然很痛快的答应了。后面我才知道，这家公司本身模型也不健康，还惦记着用我的模型，来挽救一下自己的业务呢。
这里面提一个有意思的点，跟他们谈合作的过程中，2个小时，我基本拿到了他所有的关键数据，因为他的业务已经转型不做了，所以我把这些数据分享给大家吧，仅供参考，不要外传。
谈下合作，很快我就选了2个小区，铺了两组柜子进去，开始跑数据。商场的实验，在小区再重新做一遍。
不到两个月的时间，我也拿到了3条关键认知：
- 第一点：单点每个月只能有600块钱，比预期低很多，回本周期很长。
- 第二点：小区规模比预期少很多，他们统计过，最多北京也就300个小区有机会。
- 第三点：计算组合铺柜子收入，每个点位收入也就3万，北京所有小区的收入天花板也就600万。
所以综合来看，小区规模小，毛利低，回本长，很难做，也就可以放弃了。
故事讲到这里，已经快结束了，大家能跟上我的思路吧？
逻辑链条有点长，如果消化不了，可以回到故事开始，再听一遍。
好，业务验证到这个环节，我们可以开始复盘实验数据，总结探索结果了。
实验结果和思考
整个验证过程，拿到了三条关键判断：
第一条，单元模型可以赚钱。
如果选择好的点位，单元模型数据是很好看的。甚至在一线城市的收入数据非常漂亮，一两个月就能回本。
第二条关键认知，扩张点位并不多。
一旦下沉到小区，或者二三线城市，数据就差得多了。尤其是按全年来算，毛利就没有想象中高了，而且随着扩张，租金也会逐步上升，盈利机会也会进一步丧失。
所以，这个市场没有预期那么大，可能只能容纳一家大一些的公司。
第三条关键认知，核心的竞争力是排他性入驻。
什么意思呢？好的点位就那么多，市场就那么大，通常一个大楼只会签一个品牌，谁最有机会铺进去，就能抢占竞争壁垒了。
所以竞争的核心是铺设点位的速度，背后的团队的技术积累、资金储备和推广BD能力。
好，验证到这里，基本就可以下结论了：在这个赛道上，如果已经有一家头部的选手跑的很快了，他会领先的越来越多。
这家公司叫做快乐扭蛋，就是我们最开始采购设备的那一家。
在我拿到验证结论的时候，他们已经在研发第三代机器了，而且有很强的分销渠道建设能力，还设计了『销售分成的25%作为场地租金』的扩张策略，都非常有效。
相比之下，我如果下场做这件事，就算拿个种子或天使进场，应该没什么胜算。
综合以上所有工作，最终我决定，放弃这个方向。
这个故事细节好多，我终于讲完了。
听到这，你可以反思一下，如果你来操盘，你会怎么测试呢？会花多少钱，拿到这个结论？
简单总结一下我在这个项目上的投入产出，整个项目的探索，基本由我一个人完成。我花了将近5个月的时间，拿到了全套的单元模型数据，各个点位的扩张测试数据。
固定的机器成本一共24台，每台800，一共两万块钱。
而如果算上实验各个阶段的收入，整个创业探索，不止没赔，还微微赚了点钱呢。
多说一句，广州和北京的小区点位早就撤了，但是最早我做测试的那个点位，至今还在运营着。就是那几台机器，每个月大概还能帮我赚一台苹果耳机Airpods的钱。
这是我特别喜欢的业务实验，极低的成本，最快的速度，拿到最有说服力的数据。这个数据我曾经和身边的创业者朋友，还有投资人交流过，他们都认为这组数据的说服力很强，非常接近这个商业模型实际的状况了。
时间有限，这个案例我就不展开了，我把这个数据包整理了一份，放到了课后Candy里。如果你按时完成学习，写完作业，可以领取这份数据，进一步参考和学习。
案例3：动漫社区电商
第一个故事非常简单，是不是第二个故事就专业多了？
建议你喝口水，休息一下脑子，做好准备，第三个故事会消耗你更多脑细胞。
这个项目，我们跑通了商业模式，也拿到了两轮钱，最后成功卖给了一个头部大公司。
下面，我带你复盘一下，这个项目最早的验证过程。提醒一句，这个项目还在运营，很多运营决策细节被我隐藏掉了，还有一些运营数据做了微调和脱敏，希望大家理解。
在此基础上，我会尽量复盘一些业务细节给到大家。
项目背景
我先简单介绍一下这个项目的背景吧。
我们想做的是动漫领域的内容电商，你可以理解成一个动漫版本的小红书吧。
有优质的内容，维持住二次元爱好者的流量，然后用电商的逻辑来变现。第一阶段，我们花了一年时间，跑通了动漫社区的模型，留存数据很理想，日活也初具规模，开始由我来牵头，考虑推进公司的第二步：商业化。
其实这里面有非常复杂的验证过程，需要闯很多关，比如选品，交易系统，供应链，销售渠道、库存管理等等，今天时间有限，我只讲其中的两块，这也是大家普遍的问题：选品和销售渠道。
其他的模块，如果你也正经历困难，我们可以私下再交流。
可能很多人对二次元没概念，先科普两个基本概念啊：
左边两个大的是手办，右边两个小的是动漫周边。
我发了一张图，左边大的是手办，单价基本200-1000元；右边小的是动漫周边，单价大概20-40元。这两类是二次元爱好者特别喜欢收藏的东西。
我们商业化变现的逻辑是这样子的，动漫周边呢，在国外购买很方便，但在国内，线下实体比较少，线上呢龙鱼混杂，SKU也不够多。
所以我们就想，可不可以撕开一个口子，打开一个市场。
第一关：测品类
到底卖什么货能长期盈利呢？
选项太多了，这个问题其实很难解。如果以我案例1中的方式，大概率会买一堆不同类型的商品，放到库存里，然后对比销售，看数据对吧？如果这么做，就太笨了。
大家想一想，如果你是我，来操盘这个项目，你会怎么验证呢？
我先说结果吧，半年多一点的时间，我跑了7个大的实验，试错了6次，最终跑通了一个可持续的商业模式。
下面我们来看看测试过程。
首先，从逻辑上，究竟有哪些备选的变现方式呢？ 
因为动漫电商已经定了，这个范围内，其实有三个大的维度：
- 第一，是卖手办还是周边，客单价毛利完全不同。
- 第二，是卖现货还是预订，成本结构完全不同。
- 第三，是买新品还是二手，供应链也完全不同。
怎么做呢，排列组合一下，一共有2的三次方，8种可能性。
排好队，按优先级一次次测试吧，看看能不能找到一个好的解法。
刚才我讲过的一个原则，叫尽早发布，开始迭代。
实验1，能不能带货
商业化启动以后，面临的第一个大的问题就是：我的社区流量，真的能够带动货吗？
我需要最短平快的方法测一下，你可以想一想，换成你，你会怎么做？
扭蛋机项目从立项到发布，花了近一周，而这个项目更快了，三天的时间，我直接谈下了一家动漫电商竞争对手，不要佣金，直接帮他导流。
因为本质上，用户的决策，跟到底是不是我们自营商品关系不太大，大家可以理解吧？这个就是MVP工具库里讲过的『模拟产品』策略。 
这个实验我们做了2周，基本每天都有2万的收入，超出了团队的预期，这个MVP基本没花钱，就初步证明我们的社区可以带货，这是一个非常重要的判断，给了团队的商业化很大的信心。
实验2：能不能卖国货
课程听到这里，你可能能看懂我的做业务套路了，短平快，粗糙的快速测试和迭代。
所以第二轮实验很有意思，我们想，是不是可以卖国货为主呢？也就是国产动漫IP为主呢？
奔着最低成本的原则，我又开始琢磨方法了，我们公司楼上，有一个国内Top5的动漫公司，我跟他们关系不错，我直接跑上楼，抱下来50件货，拍照，上架，就开始试着卖了。
你可以猜猜结果怎么样？
一周的时间，这50件周边只卖了1件，最后我刷了个脸，又把剩下的49件抱到楼上，送回去了。
这个MVP，花了大概50块钱的现金成本，拿到了一个关键认知，大家普遍对国产IP付费意愿很弱，可以说是叫好不叫座，后面的商业化，还是要围绕着日本动漫来做，国产可以放弃了。
实验3：新品手办预订
第三轮，我们选定了新品手办预订的模式。也就是客单价在200-1000的新品手办，采用预订的方式付费，然后再给用户邮寄。
从这个实验开始，考验真正的技术了。你想一想，如果你来操盘，你会怎么做？
首先SKU太少肯定不行，怎么办呢？我们采用了一个策略，直接扒日本动漫电商网站的SKU，根据市场毛利率自动加个价，复制到我的平台上，直接售卖。
我让运营同学每天上架5-10个SKU，跑了2个月，前后大概做了100个左右的SKU，才拿到了基本的收入结构：
每天销售额两三千，但毛利非常低，只有5%，基本没有做的空间。
这个变现通道证明跑不通，换第二种方式：二手手办预订。
实验4：二手手办预订
这次，因为是二手，所以库存往往只有一两个，所以需要非常大的SKU数量。我们继续扒日本网站，直接用技术手段，扒了5000个SKU，复制到我们的社区里销售。 
二手手办价格50-500，如果用户真的下单，我们就从国外购买。
这个模式大概3个月的测试期，我们做一次大的活动：做了一次线上的直播促销，那天的活动让我印象非常深刻，一晚上我们就卖了50万的货。
对于创业公司，那真的是一个难忘的夜啊，订单提醒就像鞭炮一样，在手机里噼里啪啦地一直响，每一次震动都是真金白银的收入啊，真的很爽。
这一次活动，甚至直接奠定投资人对我们项目的信心。
这轮实验也给了我一个很大的启发，相比于新品，二手产品运回国内，有非常强的稀缺性，用户购买非常热烈。
实验做到这，是不是终于调通了？
又错了。当我们冷静下来，认真测算成本结构，发现这种模式的毛利率有20%，但是等待时间很长，货损非常高，大概有10%，综合算下来，活动竟然是亏损的。
一次狂欢冷静下来之后，我们又一次拿到结论：这个变现通道不通，继续测。下一个版本，测试二手的周边预订。
实验5：二手周边预订
因为是周边，客单价直接从几百降低到了小几十，为了测试就需要更大规模的SKU，于是我们继续扒国外的SKU，最后做了20000多个SKU。
如果用户真的预定了，就从日本动漫商品网站买，这样成本很低，也不用压货。
通过一次活动，最后发现销售额更低了，只能卖4万元，但是毛利能达到60%。大家对于低客单价的周边产品，没什么预定的需求，所以也证明这条变现通道跑不通，继续换第六种方式：二手手办现货。
实验6：二手手办现货
现货的话，就不能搞抓图+假装预订的套路了，用户买了需要尽快发货。
这轮测试我们信心强了很多，开始逐步增加投入了。我们托了两层朋友，在不懂日语的情况下，联系到了日本最大的二手动漫供应商，名字我就不提了，最后谈下了合作，还成立了合资公司。 
这里面有很多BD的技巧，不是这节课的范畴，我就不展开了。
这一次，我们直接拿了5万的货，从日本运到北京，然后开始售卖。
卖的的确还不错，但还是算账时候发现，邮费和税率成本非常高，差不多有20%，库存压力也很大，滞销率30%很高，这么一算下来，竟然这个买卖还是微亏的。
唉，测试到这里，大家可以数一数，我们已经测试几次了？一共排列组合就8种情况，我们已经测试4次，全部都赚不到钱，该怎么办呢？
坚持住，还有4个选项呢，继续测，下一个通道是二手周边现货。
实验7：二手周边现货
这次，我们继续从日本拿货，因为换到了周边，客单价直接降到了小几十，我们每次大概只拿了2万块钱的货，就足够做实验了。
过程不说了，还是直接说结果吧：二手周边现货这个模式，卖的也很好，大概每个月可以卖100万，毛利有60%，这个毛利足够支撑各项成本，这个模型终于能做出来利润了。
终于在第五个变现通道跑通了成本模型。
从此以后，我们就可以一车车从日本进二手周边，然后可以在国内持续销售了。 
前面，我强调了一个核心观点，我想再重复读一次：
商业模式的验证，是『调』通，而不是『跑』通。 需要你在失败中，不断死磕，硬生生做出了毛利空间。 据我观察，绝大多数商业模式，尤其是线下类业务，第一版本通常都是不成立的，你需要不断测试，不断找原因，拿到所有关键数据，然后做一轮轮实验，一轮轮找到去除掉自己妄想的部分，最终把这个模型『调』通。
如果你没有太多精益的经验，那这几句话，是这节课送给你最重要的礼物。
找到了值得卖的品类，而且建立了持续的供应链，这是一个非常重要的里程碑。 
到这个阶段，基本形成了自己的独特的SKU结构：
- 类型：日本，二手，动漫周边
- SKU总量：2万件
- 每个SKU库存：1-3个
- 客单价：20-50元
- 商品毛利能做到：60-70%
但万里长征也只开了个头，下面，我简单讲讲渠道的验证，我该用什么渠道，增加我的商品销量呢？
第二关：测试销售渠道，怎么卖
销售渠道，我们做了十几轮大大小小的实验，大概只有20%的实验是成功的，简单总结一下，这些实验可以分成四组。
第一组实验：线上APP
第一阶段，我们先做经验比较多的线上渠道，我们做了很多轮测试。
还是老规矩，从最粗糙，最短平快的方法开始试，我们直接做一个产品目录，标记图片和编号，想买的人来QQ人工交易，这种模式转化率还可以，但是路径太长，效率太低了。
换个玩法，那我们直接在社区APP里嵌套有赞，最后证明效果比较差，有赞需要填写很复杂的表单，而且没有花呗，操作大家也不习惯，导致整体售卖效率很低。
继续换个玩法，我们把商品上架到淘宝，然后嵌套到APP里，用户点击直接跳转到淘宝。这个策略直接大幅提升了客单价，而且用户体验，各环节的转化率也是很理想。 
最终我们把线上的模式确定成了嵌套淘宝的方式，可以获得稳定的售卖。但是因为受限于社区流量没法快速增长，所以我们需要继续探索销售增长渠道。
第二组实验：线下摆摊门店
有一次开会，突然有伙伴提出来，要不要测试线下售卖？我觉得点子不错，但是团队完全没有线下售卖的经验，怎么办呢？
还是老套路，短平快，粗糙上！
赶巧那天正好六一儿童节，我拉上一个伙伴，找了一个很好看的桌布，直接跑到商场楼下摆地摊去了，直接卖给过路的孩子们。
结果，那一整天，我们卖了300块钱。
这个数据代表啥呢？其实好像什么也证明不了，不过帮团队初步树立了信心：我们团队敢于在线下，面对面向用户直接销售。
过了两天，我们附近正好有一个生活集市，我们租了个摊位，周末摆了两天，大概每天能卖700块钱。 
相比楼下摆摊，收入增加了一倍多，那每天700块钱能说明什么呢？
还是什么也说明不了，二次元用户在人群里太稀疏了，这个收入肯定是赔钱的。但是这次是一个很好的练兵，我们测试了销售的流程和话术，积累了很多线下售卖的一手经验。
有了线下的勇气，销售经验，那去哪里找目标用户扎堆的地方呢？
你可能猜到了，对，就是漫展。
第三组实验：线下漫展
去漫展的投入还挺大的，第一次我们不敢押宝太多，不敢报名大漫展。
然后一周的时间，我带着2个人，参加了北京的一个小漫展，2天卖了6500块钱，比之前摆摊多了几倍。 
等回家一精算，发现这场漫展有利润，终于要开始赚钱了啊。
这是第二个非常重要的里程碑，找到了一个可以盈利，而且可以持续复制，持续投入的扩张渠道。
于是我们在漫展这条路上，逐步加码。1年的时间，不断升级，从最开始到9平米，到18平米，50平米，100平米，最后做到200平米。
参与的人数，也从3个人，到5个人，10个人，最多时候有20个人组织。
从此以后，每场漫展都能做到20-40万的收入，能做到场场能盈利。这时候，我终于理解了一句话：如果账能算清楚，真的应该在关键节点上加码10倍，甚至100倍的资源。探索的时候需要谨慎，而增长时候，可以大力出奇迹。
这么一轮一轮测试下来，最终我们也形成了一个可持续的销售渠道模型： 线上销售：40% 线下漫展：60%
增长靠快速复制漫展来拉动，把这个当做是一个重要的增长引擎。
好，这个故事就基本讲的差不多了，这些实验还只是大概1/4的内容，很多技术开发、后台管理、仓库管理等等，都没时间展开了。
其实在这些测试里，其实还有很多小的实验，也很有意思。
为了给大家一个完整的认知，我再补充几个小的实验吧。
比如漫展上面这张图，在我们展位的人流量不多的时候，我做了这样的一个方案，找了一个很漂亮的动漫垃圾桶，里面装满优惠券，去漫展里抽奖派发，很多人都能抽到各种优惠券，几乎一半以上的领券用户都进店了。
再比如，我们还测试了至少5轮价格，最后决定统一定价25，可以大幅降低销售和管理成本。
当然，我们也试错了更多的模式，比如能不能在商场里面卖？我们试着开了一个临时的快闪店：租了7天，大概卖了1万块钱，这个收入勉强养活一个人，规模复制就不现实了。
我们还考虑过去杭州大悦城里开实体店，最后拜访了两个行业专家，他们直接说服我们，在新开的商业中心，这种业务根本就赚不到钱，于是我们就直接放弃了
好，这个故事我就全部讲完了。
课程总结和作业
课程回顾
下面进入这节课的总结和收尾，这节课我讲了三个案例，从简单到复杂，从幼稚到成熟，从失败到成功，如果只能总结成三句话的话，是下面这三句：
第一句话：快速试错，快速地错。 
你可能发现，每一次我做实验，都快速发布，而且用最糙的方案先交付出去，尽管大概率它是错的，但是我依然能学到很多，找到下一步迭代的方向。 
快，糙，猛这三字诀，还是要认真体会的。
第二句话，掌握精益的全套技术，省钱，省钱，省钱，还是省钱。 
有同学应该学过一堂的精益体系课，其实我用到了课上讲到的一些技巧，比如不做产品直接测试，比如VIP人工服务等等，而且我的很多方案设计，也都来自于教科书里的经典案例。
所以如果你也在业务探索期，而且经验不够，强烈建议你系统学习一下精益的全套方法，包括MVP设计策略和工具库，真的可以帮你节省大量时间和试错成本。
第三句话：在失败中寻找成功 
创业这么久，我逐步意识到，创业默认是失败的，失败是大概率，成功才是偶然。当想清你楚这一点以后，心态会完全不同。遇到挫折的时候，不要放弃，继续迭代，找机会。
你看我最后一个案例，每一个里程碑跑通，都经历了大概5轮以上的挫败，几个月的犯错，调整，重新出发，才有机会拿到里程碑。
跟自己死磕，不断转型和调整，就像我说的，不是跑通业务，而是调通业务。你要有能力用别人一次创业的钱，转型3次，5次，甚至10次，最终能调通你自己业务模式。
而精益就是帮你砍掉90%试错成本的方法论。
最后，讲讲我最近的一个新的领悟：很多项目，可能一直没能力算清商业模式，当有一天有能力算明白了，这个项目也就结束了。 
而一堂的进阶课程，最核心的价值，就是帮你尽早算清商业模式，尽早调整和转型，就像我上面的案例，哪怕跟我一样，你也做个七轮八轮实验，最终，我也能陪着你，把你的模式跑出来。好，课程就到这里，下面讲讲这节课的作业。
作业和奖励Candy
这节课有两个作业，一个作业是案例题。
能不能按照我课上的复盘思路，讲一个你经历过的项目？越细越好，越定量越好，逻辑越清晰越好，Truman说，写的好的同学，后面可以邀请你来做下一位案例分享嘉宾。
第二份作业是开放作业。
这个比较简单，你可以提交不少于200字的课程评价，和你的困扰，当然越具体越好。
这两份作业你可以按需选择，当然我们更希望你选择第一份，或者两个都写。
这次作业的奖励Candy有两份，分别是我案例2和案例3的数据集，里面有很多当初验证的具体数据，包括定期监控，成本测算等等，这个资料仅供大家班级内学习，一定不要外传。
最后，希望大家按时完成作业，感谢大家的学习。
精益相关课程推荐
课后 Candy
扭蛋机详细测试数据（3张表格+1个文档）
这份Candy是扭蛋机项目过程中所有的关键数据和整个记录的文档。
包括三份Excel表格和一个Word文档。
本节课Top作业登顶榜单（6份）
作业登顶计划：
每节课我们会收到数百/上千份作业。创业教练会精选5-10份最值得推荐的优秀作业（愿意公开），以示表彰，并分享给全国创业者借鉴学习。
以下同学的作业，超过了95%的同学，入选了本课《精益案例：我的3个新业务实验》的作业登顶榜：
曹喆，周蓥玥，仲海，曾杰，彭家军， 周劲羽
三人行必有我师，这些优秀作业读起来不易，但你身边这些优秀同学的鲜活复盘反思，值得你花时间认真啃一啃。
期待大家用好这些标杆作业，也期待你多选课、多复盘、多写作业，力争下次作业登顶榜单！
优秀作业1
学员：曹喆
R虚拟家装设计系统
我讲一个参与过并且验证失败了的例子吧，项目的名字是VR虚拟家装设计系统。
那是2016年，刚刚创业的时候，一直在寻找新的业务方向。
当时我所在公司的主营业务是智能家居，但是因为面向C端，且智能家居项目因为和完整装修链条关联，收款周期很长，而且智能家居作为一个新事物，市场认可率不高，公司虽然拿到了产品授权，但业务推广速度很慢。
为此，就想寻找一些新的相关的业务点，最好既能盈利，也能跟智能家居的推广相关。
在此过程中，我们接触到了一个意向合作方，曾经是土X兔平台的招商经理，有一些家装的上游渠道，在和他的碰撞中我们形成了一个新的思路和方案，就是引入当时新兴的VR技术，打造一个基于VR的设计平台软件。
软件的销售对象主要是家装设计师个人或者和装修公司合作，通过应用我们的软件，可以颠覆传统的平面CAD设计+外包效果图的方式，让设计师快速面向用户设计出所见即所得的方案，让用户能够在设计阶段就能使用VR沉浸技术体验到未来家的样子，从而提升装修项目的签单率。
同时我们还深挖了整个平台功能，计划形成一个可以既有素材库、又能快速建模、也能渲染，甚至素材库的各种模型还能和装修材料供应商的真实产品挂钩，设计师可以在设计时直接使用这些真实模型，一旦用户认可设计方案，设计所用材料可以快速形成一份采购清单，如果用户通过我们平台采购相应材料，设计师或者装修公司还可以获得相应的销售提成返点。
当时我们团队自己分析，整个项目的驱动力就是设计师（无论个人或者是装修公司签约设计师），只要他们认识到这个模式可以带来的收益（一是提升签单率带来的收益，二是不再外包效果图形成的节约，三是分销装修材料带来的收益）就会认可我们的VR虚拟家装设计系统，因此我们设计了交定金免费使用、后期认可再付费的推广方式。
在技术层面，为了实现针对这个项目，我们一开始就寻找到了国内当时顶尖的VR技术团队之一进行合作（同学），他们本身已经有一套效果引擎，可以快速的完成模型制作和渲染，我们计划在此基础上进行再开发。
为了保证较好的客户体验，我们在呈现硬件方面确认了当时世界领先的HTC VIVE和Oculus作为呈现载体，当时的我们就想用最牛B的产品，对于国内当时已经出现的手机+盒子的”假VR“方式整个团队都是鄙视的，甚至将其作为一个主要的失败竞品来做宣传……
当时VR技术风头刚起，国内无论从模型效果还是呈现硬件方面，都刚刚起步，我们做了两种类型的市场验证：
首先，我们把方案做成BP，参与了一些创业大赛，听取一些资方及专家的建议。当时我们在没有启动任何实质性开发，可以说全凭一套PPT就进入了市级创业大赛前20强（最终是14名及最佳人气奖），收获了一些专家建议，也看到了这个项目模式可以产生量，或者被资本认可的可能。
紧跟着，我们决定进行实质性的运营尝试，早期不敢投入太多，于是凭借自己的资源寻找了当时武汉知名的某连锁家装CBD公司（既有材料也有设计师）进行合作，VR呈现方式的科技感打动了他们的高层，我们不仅获得允许在他们内部供应商进行了一轮调研，还快速获得了一个一年免租金的展位，可以向他们的设计师或者C端用户提供免费的VR设计服务，并进而带动设计方案及材料销售。当时第二个验证运营启动距离我们的项目方案提出，大约是2个月的样子。
我们早期的验证运营投入包括一套HTC Vivi的头盔约3万元，一套高配置电脑及大屏电视约2万，展厅装修2万元，市场调研费用约1万元（主要用于支付人员工资、吸引用户体验传单展架制作、参与小区活动等），媒体报道费用6千元等（主要为了快速提升曝光度）……总计不到10万元。软件版本我们没有盲目开发太多，只是做了一个可以展示效果的Demo，合作团队因为同学缘故也没有额外收费。
然而展厅运营之后2个月，我们就发现了整个项目的bug所在：
1.首先，最先验证失败是，我们认为的整个项目成立的起点，即用户更喜欢VR家装设计效果图，这个假设是不成立的。
我们的展厅位置基本是在整个家装CBD公司的入口处，人流量毋庸置疑，而且早期推广我们提供了免费VR设计、免费体验等多种活动，比如+999元拿VR家装设计图（传统的家装设计到了提供效果图阶段一般收费都在3000-6000元不等），基本但即便如此，肯选择VR方案的用户仍然很少。
其中一场进小区活动，总体签单用户超过100户，但愿意额外付费选择VR设计方案的用户不到2人，市场接受度不足2%。
由于终端用户的不认可，设计师买单动力不足，当初设计的以卖软硬件系统为目的项目不成立。
2.我们不想轻易就这么放弃，决定对方案进行调整，如果系统免费使用，凭借给材料带货、形成一个基于我们VR系统的新的类似土X兔的平台是否可行？
这个模式成立的关键是大量供应商的入驻、低于同类市场的合作价以及相应的VR实物模型。其中VR实物模式我们认为是我们的核心竞争力，也是保持设计师关注度的源头。
但是，经过向该CBD内部供应商的一轮调研，这个方案也很快被否掉了，调研的结果普遍是，除非免费建立模型否则不会有供应商愿意自费来完成建模，甚至也没有意愿参与线上供应平台。
后期我们又向同类互联网家装平台进行了几次调研，结果发现，除非烧钱才能维持这样低价的供应模式，而且由于可选择余地不多，用户愿意买单的数量也不够多。
基于以上两轮调研，我们放弃了我们的项目。
后来我们发现了有同类项目确实获得了至少一轮融资，但是后期在供应链方面也出现了类似的问题。
而且VR项目核心还在于用户体验，即VR模型无论建模还是呈现都更耗费人力和财力，但是效果却并没有比平面模式好很多，反而成本增加不少，尤其后期基于图片拼接的全景图模式出来后，我们当初所坚持的真VR更没有市场。很庆幸当时及时取消了整个项目。
总结：
在上这堂课之前，我有简单的进行低成本验证的意识，如上1题所讲的项目就是一个例子，但是可以说并没有上升到方法论的阶段，全凭直觉或者团队内一些前辈的经验。
上了这节新业务实验课程，尤其是张磊老师所讲的一个比一个更全面、科学的案例，才意识到自己的差距。
这节课最大的优势是可以让大家形成一种对项目的敬畏心，在项目没有跑通之前不要盲目扩功能，不要盲目扩规模，这些都是填坑填来的经验，是花钱买不来的教训。更何况在案例3中还分享了多个实验的方法，当初如果能早点上这节课，可能我上1题的10万都不用花……所以我觉得单单这节课，就是价值10万的项目。
如果有机会向未来的学员推荐，那么这节课一定是创业入门必听的一节课！
优秀作业2
学员：周蓥玥
人人可盈利的文创产品社交
我的项目还在起步阶段，目前主要是积累产品，踩的坑主要是打样。
之前联系本地文旅集团，说是有汪曾祺相关文创设计可以合作，于是拿了资料回来，做了几个小产品，再拿过去反响还不错，文旅集团负责人也说要放在汪曾祺纪念馆里面出售。
后来再去了一次报价，当场负责对接的小姐姐就不太高兴，大约是嫌我报价高，之后也没有把我的产品摆上架，我于是做了一次复盘。
智商税第一弹：复盘（汪曾祺项目）
复盘背景：
①2020年以来，设计并打样产品二十件左右，共计约四千元，其中涉及本次复盘核心思考的产品约四百元。
②这四百元商品，是为迎合五月份高邮市汪曾祺纪念馆开馆，设计的汪馆文创壁灯、小食盒，设计素材采用了汪老的字画，是计划与高邮文旅集团合作售卖而开发。
③该集团承诺与我司签署汪老字画的使用版权，但截至目前尚未与该国企签署。
复盘问题：
除古风镜框打样失败以外，高邮食物集合的小食盒，尽管产品打样非常完美，但存在设计策划上的缺陷，亦属失败。
小食盒缺陷如下：
第一：设计过于地域化，只适合在旅游景区当做旅游产品售卖。
第二：不能够作为文创产品收藏，当做收纳盒二次使用的故事性、美观度不高。
缺陷原因：
①封面图案采用了汪老字画，首先美观度欠缺，其次汪老的粉丝量、知名度、作家的身份限制，导致画面不存在收藏价值。
②盒题“驿邮食”地域化风格严重，非亲自到访，不知驿站+邮乡，即便是来游玩过，也未必含有感情，从而使得产品定位停留在旅游产品，缺少更大众化的文化内涵。
缺陷解决方案：
①大众化。采用汪老名句“家人闲坐，灯火可亲”作为盒题，配副标题“汪曾祺笔下的美食”，以突出阖家欢乐的主题，便于在传统团圆节日于互联网上售卖。
②故事性。将封面包装成系列，如十二星座、十二个月或十天干、四季，分别出对应的图案，讲述不同的故事，以提高收藏或送礼时的定制感，匹配礼盒的价格与定位。
③美观度。以插画、水墨画等形式设计封面，类似手账的封面设计。达到能够开架摆放，作为收纳盒使用的美观度。
复盘痛点：文创产品定位
一、文创产品不能做成旅游纪念品 不能具有浓郁的地方色彩；规避粉丝不多的名人的独角戏；不能停留在小文创，即游客背点旅游纪念品回家。
二、需适合在互联网上售卖 因大货需押钱等因素，产品必须在网上众筹试水。故需卖给没有去过当地、对当地没有感情的客户。
复盘痛点：文创产品研发策略
一、梳理宏观文明主线及分支
文明，是历史沉淀下来的，有益增强人类对客观世界的适应和认知、符合人类精神追求、能被绝大多数人认可和接受的人文精神、发明创造以及公序良俗的总和。
①产品设计时，需着重考虑“精神追求”。产品需具有精神上地目的性，而非泛泛的毫无意义与内涵的名人名地热点。
②产品设计时，需辅助考虑“适应和认知”。即认识到产品是辅助人们了解、认知文明的，需对产品做全方位包装升级，如故事性、趣味性及深度文化内核，而非拿来主义的“空壳子”设计。
二、树立去中心化设计
去中心化，不是不要中心，而是由节点来自由选择中心、自由决定中心。
①将浓厚地域特色的中心打散。即首要要义是提取本国乃至全球的普世价值观、文化观，在此基础上再加入区域文明的特色，最后将本地文化特点点缀其中。而非倒过来考量产品的设计思路。
②区块链式的自由中心。即我的本次设计理念，是属于整个文明图谱中的一部分，但在微观角度，本次设计即是中心；但是是与其他信息有关联的、有效的、必不可少的一个组成，而非割裂的、不连贯、孤立的设计。最终无数个中心点连起来，从而形成去中心化的全球文明产品谱系。
复盘思考：营销策略
本次因急于在汪曾祺纪念馆开馆前拿出产品，故而设计时较仓促，没有系统规划。与国企接触与合作后，感到局限性。
高邮文旅集团运营本市多处景点，然而只允许我品牌设计汪曾祺相关文创，在汪馆售卖；起初样品得到了认可，报价后却再无下文。卜卦问之及当时现场感受，当是让利较少。
一、不要急于与线下景区合作
①落地与全国乃至世界范围内政府景区合作，需相当可观的人脉、资金、让利，且工作量巨大、难以操作。
②当减少、规避使用版权商品，如有涉及，设计时尽量“钻空”，例如重新改造等。
二、可利用旅游攻略引流
①撰写旅游攻略文，在文中引流文创产品，利用自媒体和SEO推广。
②目前，较大的UGC旅游攻略平台是【马蜂窝】，但该平台已D轮由腾讯领投，无资金恐难以达成合作。可在该平台作为普通用户，撰写旅游攻略，并引流文创产品、提供文创产品定制。
复盘前瞻：短期目标
一、让产品走物流
①重新“购买”旅游纪念品。
原有旅游纪念品售卖方式为，线下景区游客购买后自行背回家。
需改变这一落后现状，充实“在线文旅”的概念。让游客在未出行查找旅游攻略时，即已了解到当地文创产品，在旅游过程中，理解该产品设计理念，旅游结束后产生下单冲动，最终线上下单无需自己背回家。
②文创不应“被割裂”。
在各大博物馆网店红火后，文创有了一定量的线上销售，确为走物流的形式，但该形式是割裂、单独地各大博物馆的品牌，故而对产品的认知，未形成成系统“全球化文明”产品图鉴。“走物流”的核心意义不是将线下般到线上，而是在于通过文创产品，帮助客户认知文明，即利用线上优势，讲好一个区块链式的文化图谱故事。
二、让产品越走越大
①不再停留于“精品店”。
根据各大博物馆网店爬取的买家留言显示，约16％的购买目的是送人，故而所购产品也是客单价较低但高频的小商品，实际产品设计也未出现客单价高但低频的大件产品。从而使得现有文创产品，更像是早期校区附近精品店商品的升级，而非精神文明融入生活的一部分。
②成为一种“文化沉浸式生活”。
“文创家居”是本品牌的主打，也就是越走越大，这就涉及到生活环境的重构。达到这一目的，目前尚需做好“让产品走物流”这一基础，在改变人们对文创的购买习惯、购买认知的基础上，才能够实现文创家装的风格。
复盘总结：
①实践很重要，要将几社的第一稿MVP提上日程。但不能将戌画文创与几社社交割裂开来实践，应重新修改已初稿的小程序（网页），制定及思考更全面、详细、务实、可行、便捷的MVP。
②文创产品试错很重要，要敢于面向市场，哪怕众筹不成功。需重新提升已有文创产品的包装及故事性等，重新安排、考虑设计思路，拟定产品设计计划，尽量成系统推出产品。
优秀作业3
学员：仲海
猫的繁殖售卖
我们呢有4年的养宠经验，猫狗都有，创业的想法是源于猫的繁殖售卖。
1、起因
最起初我和我老婆养猫的过程中家里养了一只非标准血统的银渐层母猫。然后通过咸鱼上外方借配的方式使得母猫怀孕了。并且顺利的产下了7个小猫。
在2个月抚养下我们通过咸鱼的途径销售掉了其中的6只 一只2000 1只送给了亲友。就这样第一胎猫没有任何的异常情况下就带来了12000的收入。
在当年的秋季又继续进行一样的操作产了7只卖掉了7只，第二年春天也是一样，在经历了3次成功的繁育以后我们逐渐认识到这个项目可以加大力度，扩大规模。我们采用的方式是同城上门来看小猫的方式，很多男生带了女生来上门看到小猫超级可爱就没办法走了，就买下了。
2、融资
出于精力，和降低风险的原因。就拉拢了2个朋友合资了15w，人均5w的方式开启了创业，最先遇到的问题就是股权的分配方式无从下手。
他们以我为主，但是我不知道怎么去分配，因为他们2位没有养宠经验，出于我们之前的销售经验是上门看猫销售的，所以我们选择让他们2个的住宅可以接受临时的上门看猫。
我们家里为主要繁殖基地的方式。这样可以在全市内多处2个上门看猫的点。增多了2个销售渠道。
股权的分配：当时另外2个小伙伴没有经验纯出资，我和我老婆需要投入精力饲养。3方都出了5w来启动。股权的占比暂时是334模式我为主，占40%。
3、调研阶段
我们也算有头脑去做了大致的市场调研，只是没有一堂的这样详细的方式。
初步调研了市场上带血统的猫均价在上万的样子，但是层次不齐，在采购种猫的情况下就出现了因为股权分配的问题导致的意见不合。有的喜欢这个品种，有的喜欢另外的品种，各自呢都带上了自己喜恶在看法上。也没进一步去做市场的调研什么品种的猫好卖热销抢手。就选择了英短的蓝白和银渐层。甚至很自信的没有去调研养猫的很多细节规则。猫的特性等等就启动了。
4、开启项目
买买买，采购采购，笼子等等很便宜。种猫全国选，出现问题不了解猫舍的血统关系。所以不知道名猫舍的种猫都是下家去排队抢购的。而我们的种猫就是野生方式通过咸鱼采购。
采购初期就出了问题，买了一只长的还不错。但是长期笼养的猫回来。性格脾气暴差。因为被长期关押对人的亲人程度非常低下，这只猫我们本来计划是拿来做种公的。结果完全不能胜任。见人抓人咬人，见猫打架。一度场面混乱。
我们没有深度的养猫办法，没有驯化的经验。只能关起来白吃猫粮。采购种猫还遇到售卖不诚实的卖家，因为是通过咸鱼的，还是异地买猫，结果直接送到家是一只病猫。外出宠物医院检查确证以后开始在家进行隔离消毒，学习自行打针注射，喂药等等。
开始意识到缺乏太多的行业常识。学习相关知识来来回回折腾了2个月终于把家里的病毒消灭了，但是这只猫不能分泌某种氨基酸对于疱疹病毒无法杀灭，终身携带并且会复发。变成了，猫舍里面的隐患。无奈之下低价通过咸鱼去转手给了不做繁育的单纯饲养玩家。
采购我们出现了很多问题，没有隔离机制，没有消毒方案，没有猫舍种群的规划，采购了几个不同品种的公猫。导致家里打架非常激烈，甚至打架到猫大小便失禁，都是交了学费知道的苦。然后逐步走上1公带3母猫的最小单元养殖方式。
期间反复的出去找专家问人，加群问人，找卖家咨询，网上百度。没有系统的方式学习，不停的跑宠物医院看病学习。都是行业规范和基准值都不知道就下水的原因。
5、分裂
经历了上面的2个月骚操作。发现在没猫售卖的情况下另外2个小伙伴完全帮不上忙。我们却烦躁的要死。合作的天平倒塌了。我们开始退款給他们，让他们退出了项目。计划以后等繁育出来了猫，再去找他们2个人分销，卖掉1只給提成。
虽然是一个非常小的合资融资项目。但是也算经历了整个这一切遇到的问题。
6、进一步深入
我们开始进一步的深入研究，发现了很多问题
1）营销很难。每天发发小红书、 抖音、 咸鱼、 微博什么的等等，开始研究视频制作和短视频剪辑带货内容。（最终放弃，发现偶然性很大，不了解短视频运营方式，不火就是死活不火，并且猫附加值太低，不值得去做深入的短视频营销。不如去做电商什么的）
2）销售的周期太长了。偶然性很大，运气好很快就一窝卖掉了，运气不好3个月都没人问，并且产量的问题导致只有春秋2季度有大批了产猫，整个咸鱼市场上都是猫，竞争激烈。（然后学到分时段交配控制法，每个月都能有小猫产生 按月度安排公猫母猫交配）
3）开始计算饲养成本和人力投入，精力成本投入的价值，家里乱七八糟5个小时不打扫就会比较臭。不能外出旅行，时间被拖死了等等问题
4）进一步接触了很多同行了解了更多行业细节。
7、崩塌
在进一步开展这个业务的过程里面，我们分析了猫舍的核心商业模式。发现傻做不行。
1）我们在很晚的时候才开始正式的假装客户去了别的大规模猫舍调研。
发现他们采用的是低频带高频的会员绑定模式，买猫粮送猫，并且养死了可以换，主要赚钱方式在猫粮销售上面，他们有大规模低成本饲养基地，完全和鸡鸭养殖场一样的大范围繁殖猫，不在乎猫的死活和疾病，因为繁殖成本很低。
当然这个就是被宠圈吐槽很严重的星期猫的重灾区，到家一周死了，结果还有一堆猫粮。
2）开始研究血统，研究wcf和cfa注册猫舍。
发现水更深。是传销机制的商业模式，上家带下家收割下家的方式分销。而我们只能算开了1个寂寞。
意识到花了一样的经历照顾猫，血统猫有更高的溢价，但是我们抢不到后代，是高级猫舍排队买血统的人家都不肯卖给你。 我们也做不到方式1的跑量模式，不管猫死活。
开始逐步把家里的老猫清场，也真巧，老婆怀孕，彻底把家里的猫笼子猫通过咸鱼转售掉了。
全程没有亏钱，还有小赚，但是遇到了相当多的问题。也算很有代表性的一次经历。
优秀作业4
学员：曾杰
休闲食品店
这次复盘的内容，是在2008年时，我在武汉的商圈开实体店的过程。对于开店过程中，每一个时间点的行为，我会以当时的心路历程，和现在的事后复盘，按时间线来描述整个过程。
一、起因（创业初衷）：
在2007年10月份，我所住的小区附近，有一个新建的商业综合体，开始对外招商。抱着一个职场人都会有的创业心态（想自己当老板），我去招商部做了询问，去在建商圈做实地考察，最终签订了铺面租赁合同，开始了第一个创业项目：开一家休闲食品店。
1、很难想象，开一家零食店，是我这个理工男的长期梦想。当时武汉的各个商圈，都有如良品铺子、盐津铺子、来伊份，这样的连锁品牌店面，也有不知名的专门卖各式零食的小店。每次去逛商圈，都看到这些店面顾客很多，生意很不错。再加上自己喜欢吃零食，也就自然觉得这会是门不错的生意，想自己来尝试开店。
反思：
完全凭主观喜好，来选定创业项目，是每一个初次创业者的都会犯的错误。如瘦身爱好者，开酸奶代餐店；游戏爱好者，开电玩店；但要记住，这是只是你的个人喜好，你创业的根本目标，是要能盈利，能长期持续的盈利。对于开实体店，你要迎合店址的特点，来选择经营项目，而不是只凭你的个人爱好。
2、店铺位于步行街D区的四楼拐角处，面积40平米，租金2700元/月。
反思：
①店铺选址，直接决定店铺的生死。 已经成熟的商圈、商场、街边店面，可以通过守点的方式，直观的获得各种关键数据。比如说，记录在一整天的不同时段中，路过店面的人流量、男女比例、年龄段、职业区别等），等等。
②租金便宜，不能作为选址的唯一因素。
在新建的商圈里开店，首批进驻的商户租金，确实很便宜，但后面的发展，却充满了风险。在全国范围内，很多大型商场开业即是巅峰，无法持续吸引客流，在商场里的小商家们，也就赚了2个月的钱，后面就门可罗雀，惨淡经营。
3、从签合同，再开始进场装修，选择进货产品，商品摆放上架，经过一个月后，第一家实体店正式开业了。
在物业的强烈要求下，和我一样的小商户们，在2008年的1月23日开业迎客。第一天的生意不错，有近500元的销售额，进门的顾客都是隔壁商家的老板和雇员，还有物业、保安人员，过来捧场时，顺便买些零食饮料……
有了这样的开头后，大家可以想象，我们后面的时光就很难熬了，店面所在的4楼位置较高，周边的大型品牌店还在装修，每日门口经过的装修工人，比顾客还多…….
反思：
人流量是实体店铺的命脉所在，没有上门的顾客，任你产品多么好，价格多么优惠，统统没用。
由于时间有限，在本次作业中，对08年的创业故事先回顾到这，接下来，会罗列一些当时的商业数据。
a、当商圈的运营公司开始对外招租时，实际上已经完成了商铺近80%的销售（购买商铺的有个人投资者和公司），剩下20%未销售的商铺，是属于面积比较大，但单价较低；业主方暂时捂盘，等商圈成熟后，再加价出售。
b、对于已经销售出去的商铺，运营公司承诺以58%的年回报率，与商铺业主签订代运营合同，拿到商铺35年的代理运营权，开始对外招租。
c、如我一样的小白创业者，从运营公司手里租到的商铺，只能签订1年期的合同；租约到期后，并无优先续租权，也无任何议价权。一切的确定权，都在运营公司手里。
d、根据楼层不同，位置不同，单体面积不同，商圈内的门面租金，单价为65~200元/平米不等。
商铺的公摊面积比例高达40%以上，建面40平米的商铺，使用面积不足24平米，其余为公摊
物业管理费是15元/平米，空调使用费15元/平米（每年的1、2、7、8、12月收空调使用费）。
个体户是没有任何议价权的，大品牌如星巴克、电影院、沃尔玛等，入驻商圈的前3年，运营方是不收租金的，只收物业管理费
e、商铺租金的交付方式是交6押3（一次性支付9个月的租金），物业费是每3个月/缴，电费是1.5元/度。
优秀作业5
学员：彭家军
共享游戏机项目
一,首先对张磊老师的复盘分享做一个总结复习梳理，加深下印象
当发现机会：
1.1，模拟产品尽早用户见面（或搭建一个极简解决方案，测试用户真正需求），关键点是省钱，快，粗糙。
1.2，尝试给这个商业模式，将关键假设一 一列出来，建立一个整体业务模型，（将每个环节拆得足够细）。
1.3，调通单元整体业务模型（根据收入逻辑；订单量+客单价+复购率。精算成本；设备成本，运费，人工，场租，仓储，玩具成本等，对真实使用场景中，比如设备成本，运费，场租费用及摆放位置，图片引流部分，价格部分，SKU选品部分提出优化假设，拿到数据，然后不断死磕测试，拿到结论。）关键词，省钱，快，粗糙。
1.4，计划扩张，扩张城市和其他类型场景，做准备，找同行高手学习下，取长补短，避免闭门造车。
1.5，验证单元模型城市扩张与其他场景扩张。关键词，省钱，快，粗糙。
1.6，扩张验证结果调通了，资源方面加码10倍百倍。大力出奇迹。
张磊老师分享的以上决策逻辑，一个个业务里程碑，其实也类比创业公司一轮一轮融资，一步步成长壮大过程。
二，复盘下经历过的项目
前年和一个小伙伴做一个线下的共享游戏机项目，这个项目和张磊老师扭蛋机模式差不多。
晚了2-3年，之所以做这个，是因为认识一朋友有一些电影院资源，这个产品不需要补货，只要设备丢出去基本不用管它，做之前呢和同行交流了下，取得了一个关键认知，餐饮，KTV，理发店，4S店营收不好，比如餐饮店，基本3个月换一茬，放在KTV信号不好，因为KTV为隔音，连信号也被隔掉了，理发店同餐饮情况差不多，4S店人流量不大。
好点位比如商场电影是赚钱的。商场进场租金太贵竞争比较激烈，所以放弃了，那么就剩下电影院，电影院一般和商场签至少8-10年合同，比较稳定，加上我们认识一个朋友有电影资源，基于以上，决定走电影院这条线，因为好的点位是有限的，只能顺带赚点小钱，因为主业不是这个。这也是我们给这个项目的定位。
确定电影院这个拓展方向之后，我们列一个个要素，比如设备成本1700（用进口的配件），运费2-300，人工费给售后的伙伴50每月，现场按照费200。把影院做了一个分类：
1，0-599万票房/年一类
2，600-999万票房
3，1000-1499万票房/年
4，1500-1999万票房/年
5，2000万以上。
我们知道1500万以上是赚钱的，一般3-6个月收回成本。
1000万以下收回成本周期10个月以上甚至一年多，而实际情况影院方并不会让你挑挑拣拣，只进票房高的，低的不进，这好事没有。
所以这么一折腾下来，算了下，票房高的影院赚到的钱被低的对冲掉了，结果基本没赚钱，当然也没有赔钱。
一琢磨最后放弃了。现在很多影院都有被人占据了竞争更激烈了，电影院自己更是形势严峻，比如电影院大片一大半票房靠国外进口大片贡献，而国外疫情肆虐，很多制作团队都停产停工,,国内制作团队也停工停产，且国内观影意愿也受疫情影响，前路形势严峻，未来不好说。
按照张磊老师的模型，复盘下：
2.1，成本上，比如配件用国产的就能满足需求，不必用进口的，这样能省出来2-300块钱成本
2.2，引流上，比如设备上那个亚克力板图片其实可以优化下，做一个更好的图片吸引更多人
2.3，定价策略，现在来看定价根本不合理，比如5.9，9.9.19.9，29.9，这个价格在一线城市没问题，哪些票房低处在二三线这是一个大问题，当时还主观的认为，难道人们5块钱都花不起吗？
现在看来不是花不起，而是人们觉得贵，不想花。听张磊老师复盘分享之后，仔细拆解了下，用户决策过程：首先是图片“引流”（感兴趣），进而是“想不想玩下”进而是拿出手机出来扫码，看看价格多少钱“贵不贵”然后选那个价格“更值得”，体验得好再“复购”这样一个完整过程。
正确过程应该是让用户一路说Yes的过程，定价策略应该在这一原则下制定，我想会拉升一定比例毛利。而非直接硬生生采用我们自以为可以的定价策略。
如果早点接触一堂，这个生意，在项目本身不花什么精力情况下，大概率是能赚点小钱的。
优秀作业6
学员：周劲羽
儿童教育实操
陪 Irene 一起摆地摊跑模型（上）
1、Irene 的摆摊计划
昨天晚上在学一堂的《精益案例：我的3个新业务实验》课程时，Irene 跑过来坐在我旁边，一副饶有兴趣的样子。
我看她白天做完了 M1（参见 “里程碑文章”）的作业挺辛苦的，就想让她换换脑子，听听张磊创业跑模型的故事。
我们看的是张磊做扭蛋机的故事。Irene 在商场里买过几次扭蛋，知道基本的玩法，加上近期在我的熏陶下对一堂五步法有了一定的了解，一路听下来竟然把整个案例都看完了。
当看到张磊买了 100 双袜子最后全部砸手里的时候，我们都忍不住大笑起来。
我想起前些天跟 Irene 提到的摆地摊的事，就跟她提议趁五一假期一起去小商品市场进货摆地摊，Irene 很高兴的同意了。
2、投资入股
第一步是投资，我们一家三口商量了一下，决定出 1000 元作为项目的启动资金。我想起在一堂学到的股权知识，提议大家分别投资入股。
一开始 Irene 说她用零花钱出一半，爸爸妈妈出一半。
我跟她解释控股权的意义，也就是如果两方都是 50% 的话，大家的权力都一样，一旦需要做决定的时候，大家意见不相同，就没办法做出选择了。如果有一方超过 50%，比如 51%，那这一方就是拥有控股权，也就有了做决定的权力。
Irene 想了想，决定她出 550 块，占 55% 的股份，爸爸妈妈出 450 块，占 45% 的股份。
我又解释了一下股份分红的事。比如我们一共挣了 100 块钱，分钱的时候，Irene 可以得到 55 块，爸爸妈妈得 45 块。
Irene 听了很高兴，恨不得马上就出去进货
想到一堂学的股权课里提到的股权协议，太晚来不及签合同，我就把出资金额和股权比例发到家庭微信群，算是个文字凭证吧。
3、Irene 学习基础商业知识
今天上午（5.2），等 Irene 做完了 M2 的作业，我开始跟她介绍基础的商业知识。
先是成本、收入、利润和毛利。这个很容易解释，简单来说成本就是所有花出去的钱，收入就是所有卖出来的钱，利润就是最终赚到的钱。
那毛利是什么呢？简单地理解就是卖东西的钱和买进或者生产东西的钱之间的差额，对摆地摊来说也可以简化为卖价和进货价的差额。
Irene 不太理解利润和毛利的区别。我举例说，我们去进货要开车花油钱，还要出停车费，这些钱如果不是因为要摆摊是不需要花的，所以要计算到成本里面。
另外，如果我们进了很多货，家里放不下，就需要租个仓库来放，租仓库花的钱就是仓储成本。摆地摊是不用付租金的，但如果要开一家店铺，那租房子的钱就是店铺成本。还有什么水电物业、快递费等等，所有这些因为做生意要花的钱都算成本。利润就是收入减去所有成本挣到的钱。
讲到这里，我还顺便提了一下固定成本和变动成本的概念。
我问 Irene，我们每次进货，开车从家里到市场，不管我一次进货 500 块钱，还是 1000 块钱，花的油钱和停车费是不是一样？
Irene 说是啊，那花在汽车上的钱是不是就是固定成本？
我说是的，再比如租仓库的钱、租门面的钱这些都是固定的，不管你一个月进多少货卖多少钱，租金基本都是一样的，所以这些就叫固定成本。而我们进货花的钱，是跟卖货的钱关联的，卖得多进得多，这些会变化的成本，就叫变动成本。
Irene 想了一下说，那我们每次开车进货，都多进一些货，那固定成本分下来不就少了吗？
我说你能想到这个很棒，只是我们也要考虑，如果进货多了卖不出去，不就象张磊叔叔的袜子一样砸手里了吗？
Irene 笑了说也对啊，所以我们每次进货不能太多，也不应该太少，具体是多少要做测试。
4、进阶学习
吃完中饭，我和 Irene 出发了，目的地是郑州火车站万博商城。之前有同事在给公司采购年会礼品时在那里买过毛绒玩具，质优价廉。
看到是火车站繁华地带附近，我犹豫了一下是要自己开车还是叫滴滴。考虑到买的东西可能比较多，最后决定还是自己开车，事实证明这是个正确的决定。
一路上，我接着给 Irene 介绍营销知识。
首先是定价和毛利率。之前给 Irene 解释了成本、收入和毛利，我接着说毛利率。
Irene 虽然学了简单的除法，但还没有学百分比，不过百分比的概念很好理解，毛利率也就是毛利除以收入换算成百分比的比例。
我跟 Irene 说，我们摆摊的毛利率可能要做到 40% 以上才能挣到钱。
Irene 问为什么，我解释说因为除了前面说的变动成本，还有固定成本也要算进去。
另外我们进的货可能有损坏的，有卖不出去的，这些不能换成钱的东西都要占用我们的成本，所以毛利率不能太低。
另外，不同价格的东西，毛利率应该也不一样。便宜的东西比如进货价 1 块钱的，我们可以卖 2 块 3 块甚至 5 块，但是如果是进货价 50 块的，你要卖 100 块，可能就没人要了。
Irene 有些疑惑，前面不是说毛利率不能太低吗？
我问她如果是进价 1 块钱的东西，你卖 2 块，卖 100 个能挣多少钱，Irene 回答挣 100。
我接着问那如果进价 50 块的，我们卖 70，要挣 100 需要卖几个，Irene 算了一下说 5 个。
卖 100 个和卖 5 个我们需要花的力气是不一样的，这样一对比她就理解了。
接着，我提到了我新学到的一个概念 SKU。
Stock Keeping Unit，这个短语 Irene 读了几遍就记下来了。
我给她解释 Stock 是仓库，Keeping 她知道是保持，Unit 她也知道是单元的意思。SKU 合起来就是库存保有单位，也就是在仓库里存放的时候可以记成是同一种东西的最小单位。同一个 SKU 的东西是可以相互替换的，仓库里面只记录一个名字和总数量。
我给 Irene 举了几个简单的例子。
淘宝上买东西的时候，如果一件玩具有不同的颜色，那每一种颜色对应的就是一个 SKU。如果是买衣服，不同尺码的衣服是不同的 SKU，鞋子也一样，但如果是书包就不用区分尺码了。
Irene 有些不理解 SKU 有什么用。
我跟她说不同的 SKU 之间一般是不能替代的，如果有人来买你的衣服，没有他能穿的尺码那他就不会买。还有如果是玩具，男生可能不会买女生喜欢的颜色。
对卖东西的人来说，如果 SKU 很多，那仓库里就得每一种都存放一些货，一旦卖完了就缺货了，相反如果卖不出去，那就只能砸在手里赔本了。
当然，还有另外一种情况叫长尾效应。比如图书，有很多书买的人很少，如果放到书店一年也卖不出去几本，书店放这种书就会赔钱。
但是如果大家通过网络来买，网络上可以搜索，能放很多很多 SKU 的书，那买这些小众的书的顾客，加起来也能有不少的销量。比如当当就是这么做的。
Irene 听完感觉挺有意思的。
5、进货
一路堵车一路聊天，下午 4 点终于到达了目的地。万博商城有个空中停车场，我们把车通过电梯开到了楼顶，然后按同事给的订货单到三楼找货源。
上次年会我抽到一个皮卡丘玩具质量很不错，同事说只要20块一个，我们决定先买毛绒玩具。
三楼有好多卖毛绒玩具的，我们在其中一家看到了跟家里那个几乎一模一样的，问了一下价格，老板说 35。我说同事上次买了一批是 20 的，老板马上改口说原来你们是进货啊，那进货的价格就是 20 一个，不过要 5 个起卖。
Irene 在店里转了一圈，我提醒她玩具是拿来卖的，不能因为自己喜欢就选，要看小朋友喜欢什么。最后 Irene 选了 5 个，其中凯蒂猫选了两个，我猜她是想留一个自己用图片
老板用黑色的大袋子装上玩具给我们，我们想到车停在楼顶，直接上去把玩具都放到了后备箱。这下可以随便买，不用担心拿不下的问题了。
接下来，我们讨论后面还买什么。
我提议，我们可以按照品类买，前面买的是毛绒玩具，后面可以买其它品类的，这样才能测试出小朋友们喜欢买哪些东西。另外，还可以不同价格的商品各买一些，这样可以知道大家愿意买多少钱的东西。虽然我们有 1000 块的投资，不过不能一次花完，今天先买 500 块的吧。
Irene 挑选了一家体育用品店，因为她路过这里的时候看到外面有沙包，想到小朋友在广场可能会玩这个。
我们问了一下价格，一整袋沙包 20 个才 20 块钱，Irene 说就买一袋吧。然后我们又挑选了 10 个羽毛毽子，1.5 元一个。
最后，我们问老板这里卖得好的还有什么，老板说跳绳很多人买。我们一想还真是，就选了一把 10 根普通的，每根 2.5 元。老板还以为我们是学校搞活动才买的，我们笑了笑。
前面 20 块的毛绒玩具算是中等价格，体育用品算是低价格，我们决定再买一些高价格的玩具。
我们在一家比较大的玩具店看到了最近很火的盲盒，上淘宝搜了一下，官方店活动价是 70 一个。老板说零售价 69，拿货价 41，Irene 选了 4 个。
本来我以为 Irene 会选以前很喜欢的冰雪奇缘。结果她选了两个叶罗丽，还说爸爸你落伍了，现在小朋友们都喜欢叶罗丽。
另外，我们还在店里买了一些质量很不错的泡泡机和泡泡筒，还有补充泡泡液。想到以前经常在公园里见到卖这些东西的，我们觉得应该会有小朋友愿意买。
老板猜我们是来体验生活的，很热情地向我们推荐可以充电和喷雾的小电风扇，最后还特意交待 Irene 每一件商品摆摊的时候建议卖的价格，说千万别卖赔本了。
今天挑选商品还挺顺利，2 个小时的时间，我们正好买了差不多 500 块的商品。
每次选商品的时候，我都会提醒 Irene，不要只选自己喜欢的，要挑选小朋友们想要的，千万不要象张磊叔叔的 100 双袜子一样都砸手里了图片
6、计算成本和 SKU
回家的路上，我和 Irene 约定，先把 M3 作业写完，然后我们一起计算所有商品的 SKU 数量，再给每件商品定价格。
等到 Irene 写完作业，已经 9 点半了，我们就只计算了成本和 SKU。
成本比较简单，发货单上都有详细的价格，全部加起来是 497.2 元。再加上来回 20 公里算 20 元路费，还有 12 元停车费，总共的成本是 529.2 元。
在计算沙包、跳绳和毽子的 SKU 时，我问 Irene，你看淘宝上买很多便宜的小东西的时候，卖家会标颜色随机发，为什么呢？
Irene 反应过来，因为 SKU。对喽，如果不同颜色的小东西，每一种颜色顾客都能选择的话，仓库保存就得按不同的 SKU 来处理，这样一来管理起来很麻烦，而且如果有颜色缺货顾客可能就不买了。
我们最后把体育用品和盲盒都按相同的 SKU 计算，其它商品不同颜色的算成不同的 SKU，最终计算出来的 SKU 数量是 14 个。
接下来，就是定价和正式摆摊喽！
7、预告
Irene 摆地摊的故事，我准备写三篇文章。
上篇介绍摆摊的准备和进货的过程。
中篇介绍摆摊的经过，以及记录的一些基础数据。
下篇介绍完成整个摆摊业务后的数据分析。
后面的故事，且听下回分解。