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预热思考题
在正式开始今天的课程之前呢，我给大家提三个预热思考题，大家可以提前思考一下，带着问题学习这周的课程：
第一个思考题，很多人融资效率很低，你认为原因是什么？
很多人出来融资，跑了几个月，也没获得什么有价值的投资机构反馈。抛开项目好坏不谈，CEO从资本市场那也没收获什么认知，你认为低效的原因有哪些呢？
第二个思考题，投资人愿意投资你，你想过他的投资本质逻辑是什么吗？
具体一点说，最近一堂班主任，筛选大家的优秀作业给我推荐了一些项目，我们投资团队在评估每个项目值不值得投时，心里是有一个评估逻辑的，你清楚作为投资人的我，心里的公式是什么吗？
第三个思考题，在筹备融资的时候，你知道需要准备哪些材料吗？你做的准备真的充分么？
我假设你第一次出来融资，你清楚从0到拿到钱，需要经历哪些环节吗？ 如何筹备融资效率最高？你可以想想你的答案。
这三个问题很重要，你可以回答清楚么？希望你听到这里，可以停下来认真思考1分钟。
你也可以拿笔写下你的答案。等课程结束之后，我会再问你一遍同样的问题，你可以回过头来看一下，你对这些问题是不是有了新的认知。
下面我来简单介绍一下这堂课的安排，以及你可以获得什么。
提前划重点
提前划一下重点，作为认知课，这堂课我打算讲3个部分：
第一部分， 我会先带你分析一下，为什么很多人融资很低效，现象以及背后的原因是什么？提前了解到坑在哪里，可以提醒我们避免掉进去。
第二部分， 我会教你避免踩这些坑的方法，我会给你讲VC投资你的逻辑，他是怎么评估的，以及他决定投不投你时，心里究竟是怎么想的。除此以外，我希望你能理解，你出来融资的意义，除了拿到一笔钱以外，你需要非常清晰地理解融资带来的额外价值。
讲完了问题和解法，第三部分， 我会教你筹备融资的过程，从你决定融资开始，到你最终拿到钱，一步步该如何推进效率最高。
课程最后，我想讲讲我做这堂课的初心，以及你如何跟着我们持续成长。
在课后作业的奖励Candy里，我还为你准备了一些可以拿来就用的工具，有些来自后面高价课的内容，这些都是完成作业的奖励。作业的具体要求在课程的最后，只要你按时完成作业，就可以第一时间拿到这些奖励文档了。
曾经不止一个同学，在作业里评价，这是融资过程中，性价比最高的一次学习。 希望你也能投入更多时间，深入完成这轮学习。
好，接下来我们来讲今天的第一个话题：为什么有些融资如此低效？
读题：融资如此低效的背后
在这些年的工作中，我接触了不下1000个创始人。发现大概九成早期创始人，都普遍存在着三个大的困扰，下面我们一个一个来看。
第一个困扰：不懂资本市场玩法。
1.不懂资本市场玩法
很多人出来融资，却不懂资本市场的游戏规则。资本市场不仅有一套圈内的话语体系，还有一套内部工作方法。
大家应该都知道，商业计划书叫做BP，投资意向书叫做TS。但下面这些投资圈黑话，可能很多人就不熟悉了，比如有个投资人跟你讲：
我们对你这个行业的Mapping还不充分，我们需要补充一轮Pre_DD，我需要在IC上跟合伙人讨论你的项目，最终的SPA签署需要再等一等。
这些名词，Mapping、Pre_DD、IC和SPA，可以叫做投资圈黑话，或者叫行业术语吧，很多创业者第一次融资，都很茫然，感觉和VC没有在一个世界里沟通，就是因为不懂资本市场话语体系。
关于这个困扰，除了不懂VC黑话以外，更多的是不知道VC内部有哪些职位，内部如何分工？如何筛选和淘汰项目？如果不懂这些常识，就会导致BP写了一大堆，但并没有命中VC的投资逻辑。这个就是不懂资本玩法。
今天后面内容，我会试着回答一下这个难题。
下面我们来看融资低效的第二个困扰：缺少专业把关。
2.缺少专业把关
融资是个很专业的活儿，但很多人却在自己野蛮生长，一个人摸索。
比如，网上找了个BP模板，把自己项目套进去写了个BP，却没人帮忙把关，不知道好坏。 比如，BP网上投了一大堆，几乎全部石沉大海，却不知道是哪个环节出了问题。 再比如，投资人跟你讲，你的故事不够性感啊！你很茫然，究竟怎么才算是性感的融资故事呢？
作为融资第二个困扰，很多创始人在融资折腾了几个月后才发现，原来根本没抓住融资的要点，瞎忙活一场。
这是几乎所有创业者出来融资，必须要过的一关，就是找个能帮你把关的人，帮你把融资工作理清楚，比如告诉你BP合不合格，比如当投资人提一个尖锐的问题时，有人能告诉你他为什么这么问，潜台词是什么，你该如何思考和应对。
讲完了不懂资本玩法和缺少把关，第三个困扰，就是没准备好就融资。
3.没准备好就融资
前两个困扰比较容易理解，而这一点是很多创业者往往会忽略的问题。
尽管听着有点沮丧，但我还是想先陈述一个客观事实：
无论你是做垂直行业的产品，还是做大众消费品，市场上活跃的基金就那么多，排除掉轮次阶段不匹配的、排除掉投资风格和币种不匹配的，排除掉不看你这个行业的、排除掉已经没钱了的，其实你的潜在投资机会往往少得可怜。
可能你所有的潜在投资者最多也就是百十来家，能有机会见面的又是很少的一部分了。
有一类故事我见过很多，比如，还没准备好业务和融资材料，很草率地套了一个BP模板，就开始去市场上找融资了。全网到处撒BP，运气好的话，也可能见到几个投资人，但因为准备不充分，可能把六七十分的项目，也只讲成了三四十分的故事。
受了打击以后，才回去认真改BP，重新梳理融资故事，做模型，算天花板，过了几周再出去投BP的时候，很多基金都说：你这个项目我看过了啊，不合适，就先不看了。
大家听懂了吗？本来有些投资机构可能会感兴趣的，而因为第一印象不好，也都浪费掉了。
所以，这一类困扰就是，没准备好就出来融资，可能会让你失去很多潜在的投资机会。
我们反过来看，如果你关注过资本窗口期就会发现，有很多项目拿到了钱，并不是因为业务有什么重大突破，而是因为业务和融资材料准备到位了，当市场机会突然出现，融资窗口期突然打开，你作为准备最充分的选手，就能最快抓住这个机会，最先得到资本市场的支持。
就像一个好猎人，盯着一个猎物，把弓拉满，认真瞄准，机会突然出现的时候，放箭，它就是你的了。
所以，我想给你一个关键建议：把融资准备到60分以上，再去融资，盲目去融资，可能会失去很多潜在的机会。
好，第一个话题我就讲完了，融资低效最常见的三类问题：不懂资本市场玩法，缺少专业把关，以及没准备好就仓促融资。
听到这里，你可以停下来反思一下，你或者身边的朋友，也遇到过这些问题吗？打算如何解决？
这三个坑，希望你能努力熟悉并且记住，在未来的融资工作中，尽量避免。好，讲完了问题和坑，下面我们就来探讨解法。
开始解题：破解融资低效
开门见山吧，我先讲一讲这节课我最希望你理解的一个核心观点：融资是个专业的系统工程，不要指望着碰运气。
什么叫做”专业的系统工程”？
如果你在2015-2017年出来创业，那时候市场很疯狂，或许你没有什么运营数据，没有什么逻辑清晰的创业故事，靠一个创业想法就能拿到钱。
从2019年开始，这种情况几乎一去不复返了。不好意思，市场上的钱越来越理性，很难随随便便就拿到钱了。
这个时候，你需要做充分的准备，把融资当做一个系统的项目来做，去梳理业务，去调整业务模型，去评估天花板，去精心打磨材料，这样才有机会获得资本市场的支持。
我让教研小组整理了融资推进过程中的一些关键认知和方法，你可以认真读一读，收藏一下，可以作为你下一步开展融资的行动指南。
第一部分我就讲完了，希望你能理解融资的三个坑，以及融资的一个核心认知：融资是个专业的系统工程，不要指望着碰运气。
下面，进入第二部分，我们来回答一个融资里最核心的问题：投资人为什么要投你。
1个核心公式，理解VC为什么投你
作为融资模块的必备认知课，这节课我们前前后后升级了5次。我们一堂做课有两个基本要求：
- 第一， 对于特别重要的问题，必须要抓本质，把本质逻辑无保留的讲给大家。
- 第二， 对于复杂的关键问题，必须要有框架感，给大家一个体系化思考的工具。
所以今天，我就试着讲一讲你出来融资的本质逻辑。
我们辅导过几千个项目，我个人也投了几十个天使项目了，我发现很多创始人写BP时没有逻辑主线，和投资人讨论项目时又抓不住重点。
最后我们深入访谈时才发现，其实这些问题的底层原因就一句话：他们根本没理解我们投资人到底为什么要投他。
大家思考一个问题：投资人的投资逻辑到底是什么呢？你能不能总结出一个词，或者一句话来回答这个问题？
1.一个融资核心公式
讲一个我真实投资的故事吧，我最近投了一个生鲜零售的项目，这轮估值5000万，我给了他500万，占10%。
我为什么给他500万？是因为我的情怀么，还是因为我喜欢他的团队，还是因为我看好这个赛道？
这些或许都有道理，但是都太流于表面了，不够本质。
我愿意投他的本质原因很简单，其实就两个字：赚钱。
这两个字看似简单，但非常重要，却被很多人都忽略了。
行业里多数投资人，跟我一样，投资逻辑都是类似的。
我们在看你的BP，听你讲故事时，或者跟你探讨，向你提问时，心里是有一个衡量公式的，其实就是判断你这个项目能不能让我赚到钱。
这个「赚钱」公式是什么呢？下面我带你来解读一下：
这其实就是一个数学期望：赚钱=业务天花板X成功的概率。 也就是说，如果你做成了，未来会是个多大的公司，以及你有多大概率能做成。
对于刚刚我提到的生鲜零售的项目，我心里的公式是这样的：这个项目未来有机会做成一个百亿美金的公司，也就是我的投资可以翻大概1000倍。
那他有多大概率做成呢？我跟这个创始人聊了两周，我认为1%的概率是有的。
也就是我有1%的概率，可以获得1000倍的回报，乘在一起，数学期望是10倍，我就果断投了。
当然这里的1%的概率，既客观又很主观，其实是一个并不能特别清晰计算出来的参数。
所以呢，你可能会问，业务天花板和概率，这两点太宽泛了，投资人具体会看哪些维度呢？
我又尝试拆了一步，下面这个，就是VC完整的投资逻辑了。
2.四条融资重点
我在文稿里发了一个完整的公式，建议你打开文稿，认真看几遍，基本就能抓住融资的重点了。
第一个部分，所谓的「业务天花板」，也就是公司未来能做多大。
这个取决于两个因素：所在的行业的天花板有多高，以及行业集中度是不是足够高。
第一个因素，是行业天花板， 很多人都喜欢称我有万亿市场，五千亿市场，其实在投资人眼里都是不懂市场的表现。
那我究竟应该怎么计算天花板呢？这是一个技术活儿。
我之前总结过一个完整分析方法，你可以从行业报告和同行手里拿到一些关键数据，然后用自顶向下、自下而上等4种方法进行估算，最后就能拿到一个大致的判断了。
估算项目想象空间，这是早期业务非常大的战略判断，在VIP班里，我们用将近一节课的篇幅，来带你练习这四种方法，也会分享给你很多案例，看看同学们是怎么估算的。
天花板的第二个因素，是行业集中度， 也就是在一个市场，能不能做到一家独大？还是极其分散？
背后的逻辑，其实是项目有没有壁垒，有了壁垒和护城河，才有机会获得很高的市场份额。壁垒这个话题，也是投资人最爱问的问题之一。
很多创业者面对这个问题，都讲不明白，甚至列举出来的因素根本算不上壁垒。
我们继续看赚钱公式：讲完了天花板，我们再来看『成功概率』，也就是你有多大概率能做成。如果再拆一下，这也就是投资人常问的两个问题：
1.WhyNow？ 也就是为什么现在这个事情能做成。
是某些行业要素发生了变化么，还是你的商业模式有颠覆性的创新？这些假设你验证了多少？你的MVP，或者你的单点模型跑通了吗？或者是国外已经有成功的模式了？
这些都可以很好地回答WhyNow的问题。
2.WhyMe？ 也就是为什么是你。
项目需要的核心能力，你都具备吗？你的团队能打仗吗？相比于其他竞争对手，你的团队有什么优势？
好，我全部讲完了四个融资重点：天花板、集中度、WhyNow和WhyMe。
再回到我刚提到的案例，他是怎么让我相信，他值得投资呢？
他有严谨的市场空间计算，而且项目未来有比较强的规模效应，可以有比较好的集中度。而且他的团队战斗力很好，有非常多相关的经验，很适合做这个项目。
基本打消了我对WhyNow和WhyMe的顾虑，所以我才会投资的。
换句话说，如果同样的团队，做一个赛道比较小，或者是没什么壁垒的事情，再或者这个团队不够好，很难把事情做成，我就不愿意出手投资了。
3.28个投资人常问问题
刚刚讲的这套逻辑，就是今天的课程核心，也是投资的核心本质。将来你在梳理故事，制作BP，提炼业务亮点时，都只是围绕这个逻辑展开，不断说服投资人相信你而已。
如果把融资比作一场考试，投资人就是这场考试的考官，你的目标就是说服考官。你的融资过程，其实就是在用这个赚钱公式，解答考官给你提的各种刁钻问题。
当你把这些问题的答案找的足够充分，让投资人相信你能帮他赚钱，你的融资也就顺理成章了。
为了让大家能顺利的通过考试，我和课程小组整理了一份《投资人常问问题清单》，给大家提前先透个题。
这份清单是，我安排教研小组汇总整理的。
他们调研了市场上几百篇有关投资人提问的文章，又整理了创业节目《合伙中国人》中投资人提到的600多个问题，同时，还深度访谈了我们以太的十多位资深FA。
这28个问题非常具有代表性，希望可以帮助你更好「备考」。
这里，我简单的带大家过几个问题。
比如，对于刚起步的项目，投资人最喜欢问你，目前核心团队几个人？都是什么背景？是否有这个行业经验？磨合了多久？其实，就是在问你WhyMe这个问题。
再比如，对于已经运营一段时间的项目，投资人会非常关心你，目前的运营数据，盈利情况，获客渠道，会问你竞品的发展情况？其实，就是在问你项目将来的天花板。
大家也可以认真回想一下，自己在融资过程中被问到的问题，是不是最后都能落回到赚钱公式？
投资人的问题很多，就不一一列举了，详细的问题清单，我放在了Candy里面，大家在完成作业之后可以查看。
OK，那么我们讲完了投资人常问问题，接下来，我们来讲下一个主题：深入理解，我究竟为什么要融资。
2个判断逻辑，理解我为什么要融资
如果你正式出来融资，往往面对的第一个问题就是：我为什么要融资？
很多人可能会觉得这个问题没什么意义，肯定是需要钱，才出来融资的。但如果这么看问题，那就太片面了。
关于为什么要融资这个问题，对于第一次融资的创始人，能回答清楚的非常少。
那究竟该怎么表述呢？我把问题拆成了两部分：
1. 我能不能融资？也就是我的项目，是不是风险投资关注的类型？
2. 我要不要融资？也就是融资除了带给我钱，还有什么其他价值？
下面我们先来看第一部分，能不能融资。
1.能不能融资
有些项目见投资人，经常的反馈是：你这个应该做成一个生意，不应该出来融资啊。 
因为VC的投资风险太高了，所以投资人普遍愿意投”能做大”的项目。什么叫能做大呢？这类项目，通常有一些特征：
第一个特征，行业天花板很高，是一个大赛道。
第二个特征，有壁垒，未来可以获得高集中度，甚至垄断。
第三个特征，可以快速复制，快速完成增长。
因为风险投资人的钱有期限，通常是7~10年，如果不能在几年的时间内完成快速增长，那对于投资人的意义就不太大了。
第四个特征，有退出通道，比如上市或者并购，而不是靠分红赚钱。
投资人是很难靠公司分红赚到很多钱的，绝大多数都是通过上市或并购完成的退出。
所以一些很难上市或并购的行业，比如说现在文化行业的影视工作室，上市和并购的渠道都很少，风险投资人在这个赛道上基本就不做投资了。
还有，如果你做的是小而美的生意，那也很难获得风险投资。
举个例子，比如，你做某个城市的某种零售（医院、火车站、停车场等密集程度高的场所），现金流都不错，但非常依赖当地的资源，你很难复制到其他的城市，那投资人就会顾虑比较大。
再比如我爸妈在老家做生意，他们开一个小卖部，那这时就不需要融资。
当然如果你的商业计划是围绕「连锁便利店」设计，有机会做成中国领先的社区门店，那就可以好好做个BP，然后出来谈融资了。 
在我们之前的作业里，李和洋同学总结过一句话，”好生意不一定是好项目，但好项目一定是好生意。“非常精辟，希望你认真体会。
OK，讲到这里，如果你的项目适合融资，那么下一个问题，你可能会问：
我和朋友们凑了一些钱，不太缺钱，或者我们有现金流，也不太缺钱，那我究竟要不要融资呢？
我没法直接给你答案，但我希望你能明白拿融资的几个价值，然后自己做判断。
所以接下来我要说第二个部分，我到底要不要融资。
2.要不要融资
拿风险投资的钱，究竟有什么价值呢？不同创业者，在不同阶段差异很大。我和课程研发小组总结了一下，创业者出来拿VC的钱，主要有5个价值。
我把这5个价值总结为：3个机会，2个获得。分别是：
1. 买生存的机会
2. 买做大的机会
3. 买胜出的机会
4. 获得投资人的帮助
5. 获得资本市场定价
好，下面我们一个一个来讲。
1)拿钱探索方向，买生存的机会
第一个价值，拿钱探索方向，买生存的机会。
这是多数创始人拿钱的目的，在业务最早期，你需要组建团队，探索方向的可行性，你需要一笔钱支撑你走完这个流程。
这个阶段的核心目标，是找到一个跑得通的商业模式，然后努力去拿下一笔钱。 所以我讲，这是叫买生存的机会。
2)拿钱加速发展，买做大的机会
拿钱的第二个价值，就是买做大的机会。
当你跑通了模式，融资往往就是为了增长了，融资的目的，是帮你把项目快速做大。
比如有一些非常传统的线下门店，你认真观察会发现一个非常有意思的现象。
很多老牌龙头企业，基本只能靠经营收入扩张业务，发展了10-20年才有了现在的规模。
而最近几年新零售非常火爆，越来越多的风险投资愿意投资线下项目，于是新项目发展速度大大提升，很快遍地开花。用几年时间就走完了传统企业几十年的路。
这个就叫，拿钱来帮你快速做大。
3)拿钱应对竞争，买胜出的机会
拿钱的第三个价值，就是为了应对竞争，买胜出的机会。 
2015年，我帮每日优鲜融资，那时候市场上很多同类产品竞争激烈，比如许鲜，一米鲜等等。我跟CEO徐正讲，现在正是拿钱打仗最重要的窗口期，不要在乎稀释股权，能快速融到钱，打胜仗最重要。
在互联网领域，时间很重要，时间意味着成长的速度与生死，我们看到很多企业错过了行业窗口，做的再好也不会有机会。
如果你在做激烈竞争的零和市场（你死我活，非赢即输），意味着你必须要快速融资，跑马圈地。这样的情况在互联网领域很常见，甚至很多领域只有第一名，没有第二名。
有时候创始人总认为不需要拿钱，我通常会问一个问题：你的项目到底想不想做大？市场窗口期就这么短，你不拿钱，你的竞争对手也会拿钱，那你失去的，可能是胜出的机会。
如果你也正在这个阶段，希望你认真反思一下自己的情况。
拿钱的第四个价值，就是获得投资人的帮助。
4)拿钱的同时，获得投资人的帮助
两年前，我曾帮一个项目融资，推了几家投资机构反馈不错，同时黑龙江某市的一个首富也看好这个项目。
当面聊了一次，我发现他在传统行业很厉害，但完全不懂风险投资的游戏规则，我后来就赶紧拉着创始人回来了，我跟他说，这个钱是绝对不能拿的。
在硅谷，人们常常说一个词儿： 「SmartMoney」 。你拿的钱如果聪明的话，对你的业务会有非常大的帮助，比如说，它可以：
- 帮你优化战略。
- 帮你推进下一轮融资。
- 帮你加强外部关键资源的BD能力。
- 帮你站台推广业务。
回到上面黑龙江老板的故事，同样是估值5千万，占10%，为什么我直接建议拒绝？
答案显而易见，如果拿了投资机构的钱，后面会得到品牌背书、企业战略等一系列支持。
而拿了传统老板的钱，不会有更多额外的帮助。
因为传统行业的人不懂VC游戏规则，往往会做出一些超出我们意想之外的决策或决定，会导致沟通成本非常高，可能会带来一些「灾难性」的后果。
建议你在融资过程中，面对同样一笔钱，要有能力看得清背后的价值，尽量选择聪明的钱，这对你的业务长期帮助会很大。
5)拿钱的同时，获得资本市场定价
大家也能看到一些现象，有些不缺钱的公司，即使不需要钱，但过一段时间也会出来融一部分钱，这是为什么呢？
一方面，是获得融资，代表你正式进入了一级市场，可以开始讲「资本故事」了。
另一方面，当你开始融资，你的企业就有了定价。
你发期权的时候，有了一个被信任的价值。这个对你招人和画饼，是一个非常重要的事情。
总结一下，你究竟是不是需要融资呢？我没法给你答案，但我给了你一条分析思路：
核心就是看你在生存阶段、增长和竞争阶段，以及项目推广和团队激励方面，是不是融资可以给你很大的帮助。
所以我讲， 一定不要单纯把融资等同于”拿钱” ，即便是你不缺钱，在一定条件下，我也会强烈建议你出来融资的。
好，讲完了拿VC钱的5个价值，相信你对自己要不要融资这件事，已经有了清晰的判断。
下面我们进入第四个话题，如果我决定即将要启动融资了，我该如何筹备，效率最高呢？
3个必备环节，做好融资筹备
融资筹备，这个话题特别大，这是我们整个VIP加速计划的训练主题，今天作为认知必修课，我和课程小组商量，我们采用一种全新的讲课方法吧，用自我诊断的方式来学习。
我会提供给大家一个融资筹备的框架和自查清单（CheckList）（点击此处即可领取）。完整清单放在文稿里了，大家可以用这份CheckList，来检查自己的融资筹备工作，做的是不是到位。
下面，我带大家来学习一下这个清单该怎么用：
我常常给创始人讲，一个完整的融资筹备过程，其实就三个环节：掌握基础，对内梳理，对外展示。
每个环节又有两个关键点，所以总结起来，整个融资筹备阶段，我们可以拆成5个关键点。
下面我讲讲每个环节的内容，以及自查清单，我会讲一讲清单每一条的重点是什么。
可能速度比较快，希望你能跟得上我的节奏。
1.掌握基础
第一个环节：掌握基础环节
这个环节，主要是融资基本素质的积累。
有两个关键点，需要大家掌握。一个是我们这节课刚刚讲过的融资本质逻辑，我相信现在的你应该已经熟悉了，我就不多说了。
掌握融资必备认知
另一个是，融资必备认知。
我们建议创始人，在融资开始，对资本市场有一个全局的认识，尤其是一些投资机构内部的工作流程，决策方式等等，有一个清晰的认知。
关于资本市场规则，我总结了4个自查点。你可以对照着文稿，一边听一边阅读，效率会更高。
- 你熟悉资本市场的整体环境吗？（重点是基金整体数量/分类/风格）
- 你熟悉完整的融资流程吗？（重点是每个环节该准备什么材料，投资意向怎么落实）
- 你熟悉基金内部工作流程吗？（重点是职位角色和决策过会流程）
- 你熟悉基本的融资行内话吗？（重点是TS、SPA、GP/LP、DD等等）
这4条你都熟悉么？建议你反思一下，然后补一补短板。
2.内部梳理
第二个环节：内部梳理，这个环节有两个关键点。
完整梳理自身业务
第一个，完整梳理自身业务。
我们FA服务创业者，会集中花很长时间帮助创业者来梳理业务。
为什么要这样做呢？
因为在写BP的过程中，有几个关键的问题并不是短时间内就能想清楚的，比如计算业务天花板、商业模式、竞争环境等。
这些内容几乎可以说是整个BP的命脉，如果说这几个问题都梳理不清楚，将会很难拿到融资。而写BP的过程，本质上是在把你脑海里已经想清楚的问题，落到纸面上的过程。
这个环节及其重要，希望你能重视。
在这个环节，我们总结了3个检查点：
- 你的目标市场和天花板，究竟多大？（重点是要有一个严密的推导和计算方法）
- 你的商业模式讲清楚了吗？（重点是表达清晰，让投资人可以清晰理解）
- 你的竞争环境究竟如何？（重点是客观分析竞争环境，体现核心优势）
希望你对着清单，反思一下。
其实你梳理业务的过程，是你融资筹备最难的部分。如果这个工作你做的足够充分，后面的BP制作，也就水到渠成了。
打磨一份靠谱BP
接下来的步骤，是打磨一份靠谱的BP。
一份好的材料，不仅能帮你系统梳理业务关键点，还能大幅提升投递投资人的回应率。
说直接一点，你想用这些材料就去换VC的真金白银，你花再多时间，打磨再多次也不为过。
很多创始人都是网上下载一个模板，然后套一套自己的项目，就出来融资了。网上的模板参差不齐，多数都缺少很多内容，更别说深入的业务分析了。
这个部分，我总结了7个自查点，这个清单很长，还是建议你对照文稿学习：
- 你准备的BP，打磨到合格线以上了吗？（重点是要结构清晰，内容完整，打磨了多少遍）
- 你BP的整体表达逻辑，是什么？（重点是要有一个完整的叙述逻辑）
- 你的行业痛点到底是什么？（重点是找准对标，分析差异化价值）
- 你的团队表达清楚了吗？（重点是突出必备的核心能力，突出团队优秀等）
- 你的进展和关键数据有哪些？（重点是这些数据背后能证明什么）
- 你的规划和融资计划？（重点是估值要合理，要符合你的业务计划）
- 你的BP格式和排版合格吗？（重点是简洁大方，格式规整，便于手机端传播）
如果你已经有了一份BP，可以对照着这个清单，检查下你的BP是不是靠谱。
清单读起来比较简单，我在每一条后面附了检查的重点，希望你打开文稿认真反思一下你的BP是不是合格。
我们以太的FA在帮项目融资时，也会花大量的时间帮助项目方，一遍一遍打磨这些材料，好的BP都是一遍一遍改出来的。
在之前《VIP班一期》的线下聚会时，很多同学在分享学习感受时都提到，BP最近改了几遍，甚至十几遍，非常痛苦，但也非常爽。
有一个学员分享的感受让我印象深刻，伴随着一个多月的学习，她打磨了三十几个版本的BP。
第一版连团队成员都看不懂，最后一步步修改为大家都能看得懂的版本，她也逐渐对未来信心满满。
我再举个例子，在美团早期融资的时候，我帮王兴筹备融资材料，一边讨论，一边不断打磨BP，你们猜最终我们改了多少版BP？
文件夹最后的版本号是103版，每一个关键介绍都经过了很多轮讨论和揣摩。 像美团这种明星项目都如此准备，建议你反思一下，你准备的真的足够么？
如果你现在的BP不合格，完成本周作业后，可以领一份Candy，是我们《以太官方的BP模板》，这个版本我们内部一直在使用，分享给大家学习。
3.对外展示
经过几轮的BP打磨，接下来你会进入融资筹备的最后一个环节：对外展示。这个环节，依旧是两个关键点。
高效对接资本
第一个关键点：高效对接资本
在这个阶段，一方面你要知道怎么把项目推给投资人，另一方面在推项目之前，一定要准备好两个材料。
一个是一句话介绍，一个是安利文。
什么是一句话介绍呢？
假设一个场景，你在电梯里偶遇到了徐小平，你只有一句话的机会，同时递上名片。
你该如何介绍你的项目，来让徐小平有机会约你喝茶呢？
你可以试着把这一句话写下来，然后看看是不是真的讲出了你项目最亮的点，而且让对方感兴趣。
那什么是安利文呢？
我们以太内部也常常称之为 「PitchWords」 。我们主动投递BP，最常用的场景就是微信或者邮箱，将你的BP发给投资人。
举个例子，我在文稿中附了一个投递截图，你可以看看，这是一份典型的安利文，你觉得合格吗？
这个安利文是这样说的：
投资人你好！我的项目是母婴品牌，这是我的BP，正在融天使轮200-300万。您看看感不感兴趣，谢谢了！
在我看来，这个安利文，远远不合格。
整段话只有「母婴电商」四个字有点信息量，没有说具体的模式，也没有说项目亮点，不打开BP，投资人根本就不明白你是做什么的，更别说唤起阅读兴趣了。
就像一个文章的标题直接决定了文章打开率一样，这几行的安利文，直接决定了投资人会不会打开你的BP文件。
圈里有些投资人有一个观点：如果你连一句话介绍都写不好，表达毫无逻辑，乱七八糟，说明这不是一个好的创始人，我是一定不会耽误时间看你的BP的。
这个环节，我总结了3个检查点：
- 你正在用哪些渠道，把项目推给投资机构？（重点是熟悉接触VC的途径）
- 你准备的一句话介绍是什么？（重点是有没有把最亮的点提炼出来，然后讲清楚）
- 你准备的项目安利文是什么？（重点是投资人收到你的微信消息，会不会唤起阅读兴趣）
建议你对照着反思一下，是不是可以做的更好。
作为我们融资体验课的下半场，Tonya会在下节课带着大家分析一些一句话和安利文的案例，带着大家动手打磨一轮融资材料。
希望大家这节课认真听1-2遍，然后尝试写下你自己的项目推荐语，提前预习一下，准备好学习下节课的内容。
讲完了融资材料，如果有一些投资人看了你的BP之后，对你的项目感兴趣。那么接下来，进入下一个步骤，投资人约见。
与投资人沟通
在这个环节，你需要知道如何准备你的商业故事，提升沟通效率，尽量获得投资兴趣。
这个环节，我总结了5个检查点：
- 你准备的商业故事，逻辑完整吗？（重点是得有一个明确的故事线，把事情说清楚）
- 你准备的商业故事，能打动人吗？（重点是让投资人听得很明白，能抓住项目亮点）
- 你熟悉一个完整的投资人约见流程吗？（重点是比如时间安排，讨论流程等等）
- 你熟悉投资人聊完了，感不感兴趣的表现吗？（重点是不要听他怎么说，而是怎么做）
- 你清楚如果有投资意向，从TS到最后打款的流程吗？（重点是各个环节的工作和材料）
OK，整个检查清单我就讲完了，我们简单总结一下，我一共讲了6个关键步骤，22条检查点。
这里面的每一条，都是我建议你要重视的。
最后我整理了一张完整的融资筹备图，附在文稿里了。便于大家复习。
时间有限，融资筹备这一章节我就串讲完了，如果你第一次融资，跟不上的话，强烈建议你多听两次，然后自己审视一下自己的融资基础，来判断是不是值得用一整块时间来系统学习一下融资方法论。
课程总结和奖励
今天的课就要到尾声了，希望大家跟着我的思路，认真复盘一遍你在融资这件事上的思考，重新理解一下融资。
讲讲初心和后续
发布今天的作业和奖励之前呢，我还想再花几分钟，讲一讲我们做课的初心，以及讲讲后面的学习。
从2014年创建以太以来，我组建了国内规模最大的早期财务顾问团队，帮助了上千的早期项目拿到融资，尽管取得了一些成绩，但我发现有两个大问题依然没有得到解决：
第一，国内优秀的FA极少。
多数的FA就是简单推荐推荐投资人，能辅导创业者融资的FA更少，占比不超过5%。多数优秀的FA更喜欢服务后期的大项目，因为同样一单，收入提成更高，所以就导致绝大多数的天使/A轮项目没有专业的FA来服务，多数人野蛮生长，没人把关。
第二，FA往往只服务1-3个月。
而很多创业者的问题，不只是融资材料的问题，而是CEO认知问题，业务数据问题，团队问题等等，这些问题FA很少能帮得上忙。
所以，我们决定创建一堂，由Truman牵头，用线上培训的方式，把以太这些年的融资成功经验，封装成一个融资加速计划。
如果你做教育你一定清楚，做课程研发是个很重的工作。
即便我们有国内最多的融资成功案例，也需要做大量的需求调研、测试，需要访谈大量的真实用户，拜访很多融资专家，来一条条收集一手经验和案例，最终才能形成一个课程产品。
我们调研了市场上二十几个融资课程，讲座分享类的很多，但实战培训很少，我们大概是国内唯一一个以训练交付为目标，愿意带着你一轮轮梳理业务，打磨融资材料的培训课了吧。
我们做了这么多，只是希望你能少走一点弯路，省点融资时间，好好做业务。
以前，经常会有亲戚朋友引荐创业者，让我帮忙指导指导融资，比如天花板问题，壁垒问题，BP问题等等。
现在，我都会推荐他来参加这个计划，一边系统学习，一边接受FA的作业点评和辅导，我的方法论精华都写在课里了，比跟我打20分钟电话效率高太多了。
所以，如果你也正在融资，或者计划启动融资，也欢迎你报名这个计划。有些同学可能会觉得学习耽误时间，其实相对于通过踩坑学习，提前学习才是最高效的方法。
而且创业是个几年，甚至几十年的事情，花一两个月全面掌握融资能力，还是非常值得的。
可能还有些同学觉得贵，如果你了解行情，现在随便一个FA服务，都是融资额2-5个点的提成；
现在随便一个创业导师开班，哪怕从来没成功辅导过融资，在线下讲个两天一夜的课，基本都是七八千，一万起的学费。
而我们教你最系统的方法论，专业FA陪你着你一轮一轮训练和打磨，用不到实习生一个月的工资，就能帮你，甚至你的公司，把融资能力全面提升上来，所以这个价格真的已经很良心了。
下面最后一个话题，我们这堂课的总结和作业奖励。
本堂课回顾
这堂课的篇幅有点长，知识点有点多，不过我希望你能记住三句话：
第一句，我希望你记住这节课的核心观点：融资是个专业的系统工程，不要指望着碰运气。
第二句，我希望你记住融资的底层逻辑，投资人投你是为了赚钱，你的所有融资工作，应该围绕“融资本质公式”展开。
第三句，我希望你记住高效融资的步骤，如果你的融资经验不多，希望你熟悉融资筹备的三个环节，六个步骤，并且在未来的融资里，把基本工做足，不要因为仓促上场，损失了很多潜在的投资机会。
学完这节课，请大家回想一下最开始的预热思考题，现在可以回答清楚了么？是否与开课之前的答案有所不同呢？
下面说一下这堂课的作业安排。
作业和奖励Candy
这堂课，我们设置了两个作业，你可以任选一个作业来练习：
第一个题目，复盘题，复盘一下你的融资盲区。
对照课上讲的融资环节和能力，你觉得你整体可以打多少分？具体来说： 哪些环节你很熟？ 哪些环节是你的盲区，经验很少？ 你还可以展开讲讲，你觉得哪个环节最关键？说说你对融资的理解。
第二个题目，分析题，练习赚钱公式。
今天我讲了一个融资最本质的逻辑，赚钱公式。希望你能够根据课程中提到的这个核心公式，站在一个投资人的角度认真复盘一下你的项目。
说一说，你的项目是如何帮助投资人「赚钱」的？
你可以从4个融资重点中，选择你认为最重要的1-2个来重点分析。
当然，如果你没有创业项目，你可以选择一个你熟悉的项目，或者你的一个创业idea来分析。
这两份作业，你任选一份完成就可以了。
这节课的奖励很丰富，这些奖励Candy，大家按时提交作业，就可以获得它了。
感谢大家学习
好，这节课就要结束了，感谢大家一路学到最后，希望听完这节课，你能清晰地理解，“融资是个专业的系统工程”这句话。
很多人把融资当做偶遇投资人的一见钟情，而我更希望你把它理解成是一场考试，一场对你业务的全面考试。
很多人把融资当做是一场赌博，手气决定一切，而我更希望你把它理解为一个手艺人的技术活儿，需要持续打磨你的技艺。
换句话说，我希望未来从**「融资VIP加速计划」**毕业的每一个创业者，都是一个技术过硬的手艺人，而不是一个只靠运气吃饭的赌徒。
有很多同学从加速计划毕业了，不少顺利拿到了融资，甚至不乏梅花红杉这样的知名机构。后面课程呢，也会分享一些学长的案例，希望这些加餐分享对你有所启发。
好，今天就到这里，欢迎你继续跟着我学习，我们在后续的课程中，再见。
课后 Candy
以太官方BP模板
【下载方法 】百度云盘，云盘链接（密码：e6z4）
注：pptx 已下载到本地目录
28个投资人常问问题清单
你好，
恭喜你完成了《重新理解「融资拿钱」》的学习。
以下是本节课作业的奖励Candy，我们一共整理了投资人常问的28个问题。
你可以拿着这份问题清单，在面见投资人之前，提前做一下这份“考卷”。
关于市场
你是如何计算市场天花板的？（推导市场天花板大小的方法）
你的赛道，发展趋势和集中度如何？（集中度决定竞争和格局）
你的行业（用户）痛点到底是什么？（创业机会是否真的存在）
为什么现在有机会创业？（现在这个时机合适的原因是什么）
关于团队
你是怎么想到做这个项目的？你创业的初心是什么？（你创业的核心驱动力是什么）
你的团队怎么样？有没有做好这个项目的能力？（你的团队能力匹配程度如何）
相对竞品你的团队优势是什么？（你团队有哪些核心竞争力，可以在竞争中胜出）
你的团队优秀么？（熟悉投资人眼里的好团队什么样）
你团队的股权是怎么分配的？（股权分配的比例和人员）
你的合伙人为什么愿意跟随你？对你有哪些期待？（合伙人的诉求是什么）
你的团队目前有多少人了？是怎么分工的？（你的团队部署现状如何）
关于模式
你的项目到底是做什么的？能不能用一个实际的场景举例？（快速阐述你的项目模式）
你的解决方案，真的成立么？（完整的验证逻辑是什么）
你的盈利模式，到底是什么？（商业闭环是否真的成立）
你的流量都是如何获取的？有哪些渠道？（用户来源和成本）
你商业模式里面的增长因素是什么？（增长驱动力）
关于数据
你业务的核心指标有哪些？（符合行业共识的评价指标）
你的运营数据背后，反映的业务进展是什么？（不要简单聊数字）
你的项目运营多久了？盈利情况如何？（判断单点模型是否跑通）
你的项目目前的客单价、客户数、销售额、利润都是多少？（判断项目现在的状况）
关于竞争
你有哪些竞争对手？（如何清晰定位）
你的竞争对手目前发展到什么程度？为什么你还有机会？（对竞品的了解程度）
你业务的长期护城河是什么？（竞争壁垒预判）
相比原有的产品/服务，你项目的优势是什么？（比原来的方案究竟好多少）
关于计划
你希望融多少钱？（这个钱是怎么算出来的）
你未来N个月的业务计划是什么？（和融资额的逻辑关系是什么）
你的上一轮是谁投的？什么时候投的？估值多少？（了解上一轮的融资情况）
你现有的估值是什么算出来的？
融资筹备自检清单 Checklist
掌握融资必备认知
你熟悉资本市场的整体环境吗？（重点是基金整体数量/分类/风格）
你熟悉完整的融资流程吗？（重点是每个环节该准备什么材料，投资意向怎么落实）
你熟悉基金内部工作流程吗？（重点是职位角色和决策过会流程）
你熟悉基本的融资行内话吗？（重点是TS、SPA、GP/LP、DD等等）
完整梳理自身业务
你的目标市场和天花板，究竟多大？（重点是要有一个严密的推导和计算方法）
你的商业模式讲清楚了吗？（重点是表达清晰，让投资人可以清晰理解）
你的竞争环境究竟如何？（重点是客观分析竞争环境，体现核心优势）
打磨一份靠谱BP
你准备的BP，打磨到合格线以上了吗？（重点是要结构清晰，内容完整，打磨了多少遍）
你BP的整体表达逻辑是什么？（重点是要有一个完整的叙述逻辑）
你的行业痛点到底是什么？（重点是找准对标，分析差异化价值）
你的团队表达清楚了吗？（重点是突出必备的核心能力，突出团队优秀等）
你的进展和关键数据有哪些？（重点是这些数据背后能证明什么）
你的规划和融资计划？（重点是估值要合理，要符合你的业务计划）
你的BP格式和排版合格吗？（重点是简洁大方，格式规整，便于手机端传播）
高效对接资本
你正在用哪些渠道，把项目推给投资机构？（重点是熟悉接触VC的途径）
你准备的一句话介绍是什么？（重点是有没有把最亮的点提炼出来，然后讲清楚）
你准备的项目安利文是什么？（重点是投资人收到你的微信消息，会不会唤起阅读兴趣）
与投资人沟通
你准备的商业故事，逻辑完整吗？（重点是有得有一个明确的故事线，把事情说清楚）
你准备的商业故事，能打动人吗？（重点是让投资人听得很明白，能抓住项目亮点）
你熟悉一个完整的投资人约见流程吗？（重点是比如时间安排，讨论流程等等）
你熟悉投资人聊完了，感不感兴趣的表现吗？（重点是不要听他怎么说，而是怎么做）
你清楚如果有投资意向，从TS到最后打款的流程吗？（重点是各个环节的工作和材料）